车载导航eBay开店生意经 精准把握海外用户的消费口味

几乎每个ebay网店的店主都有属于自己的创业故事，向美贵算是其中的“未雨绸缪”型。2008年席卷全球的金融危机，令中国汽车工业经历严峻考验，整车产销量直线下降，影响也随之波及车载导航仪等车载设备市场。当时，向美贵已辞去了在国内一家生产车载导航仪工厂的工作，正着手筹备着他人生中的一个重要转型——出来单干并主打在线外贸市场。2009年，他的在线外贸之路正式开始，而他当时工作的工厂却已因为经济不景气而不幸倒闭。“未雨绸缪”的他，似乎比别人更早地察觉到了金融危机带来的行业冲击，毅然决然放弃被动的打工生涯决定自立门户，而这个适时的“探路”也为他打开了另一番天地。如今，向美贵的在线外贸营销之路已走上正轨。去年12月，他主营车载导航(gps)及dvd播放器的ebay店开张。现在，结合ebay店以及这些年一直在经营的独立网店，向美贵正在全力投入欧美市场。

铺开创业第一步——精准把握海外用户的消费口味

“我会选择继续从事车载附件这一行，一来是看好这块业务‘中国制造’的优势，因为目前来讲中国能够生产的适合全球不同车型的车载产品线十分丰富，而且‘专款专卖’的产品也在近两年得到了迅速发展，”向美贵如是说，“二来做gps产品的在线外贸业务，毛利润率可以维持在40%左右，这远远高于做工厂b2b的批发。”于是向美贵就迈开了自己创业的第一步。

问到觉得自己的网店最有竞争价值的地方在哪，向美贵不假思索地说，肯定就是产品过得硬的品质。“我们首先要保证的就是产品品质。而这就取决于我们如何选择生产厂商。在中国，这块业务的门槛并不高，已经有许多厂家在做gps生产，因此市场上容易出现参差不齐的产品，如何去芜存菁，是我们在起始阶段最需要考虑的事情。而这一点，过去我的工作经验就直接帮到了我，对于生产的细枝末节我非常了解，这也缩短了我在一开始筛选固定合作厂商的时间。”

在选定了优质生产商之后，紧接着就需要想如何在同行中脱颖而出，向美贵根据海外用户的消费口味，把重点锁定在了前期测试环节。“在出货之前，我们会对每一型号的产品进行质量和耐用性的全面测试。我们发现海外用户一般都比较注重产品的外观设计、操作流畅度及界面呈现，因此我们的测试也基本按照这个标准进行，就是看一款产品是否做得到‘内外兼修’，比如从外在看，我们会判别他与车主的车型是否搭调、界面色彩呈现是否鲜明亮丽;从产品的内在看，芯片装配是否到位、操作系统反应是否灵敏、显示屏是否持久清晰、内部设置是否可以让车主快速上手等。”这些看来琐碎的细节，却是向美贵认为在初期产品测试的过程中，不容有失的环节。

除了前期产品测试，向美贵认为产品线是否够丰富，也是能够提升同行竞争力的重要因素。从宝马、路虎等高端车型，克莱斯勒、现代等热卖车型的配套车载，到一些小众车款的车载配件，几乎都可以在他的网店里搜罗到。

更快迈稳创业脚步——paypal和 ebay扶助左右

完成了产品品质的把控和竞争优势的初步定向后，接下来，向美贵开始面对如何更精准地捕捉自己的客户群并实现销售增长的问题。虽然他的独立网店经营了一段时间后，月销售额已稳定维持在2万美金左右，但销量未见逐步增长。当他开始考虑如何寻求突破的时候，首先跳入脑海的是paypal，作为他独立网店最主要的第三方支付合作方，他知道paypal在经营在线外贸方面有丰富的经验，因此就主动联系了paypal的商业顾问。“我很快就得到了paypal商业顾问的解惑，他在和我分析了行业形势和现状后，建议我建立ebay网店，同时向我推荐了可以更快开拓销售渠道、直击海外终端消费者的ebay企业账户绿色通道。”于是去年12月，向美贵采纳了paypal的意见，同时开立了ebay网店和企业绿色通道。

“这里还有个小插曲，我在刚开通ebay网店之后就跃跃欲试，将我们几乎所有的产品线一股脑儿都放在上面。而ebay客户经理了解到我的情况后，及时建议我在初期上架大量物品不是一种值得推荐的模式，这样可能导致来不及处理订单而增加投诉量，从而影响网店总体评价。他们建议我可以先上架我们最有把握的明星产品和低价附属产品来抓住客源、累计好评度，在获得客源之后再快速增加其他商品销售种类。于是我对自己的网店上架进行了调整，同时新增了一些均价在三、四十美金的车载摄像头等附属产品。这个小小个改变没想到很快看到收效，网店的点击率不但持续增加，成交量也随之上升。

paypal又在此时适时地建议向美贵用小包业务物流提供商来快递这些附属产品以节约成本。“我在快递gps等大件物品时一般都是用ups、ems，而paypal和我分析了产品在运输时需要综合考虑的包括产品自身的价值、重量和特征等多个因素后，向我建议了用邮政小包来递送价值较低的实惠方案。而在采用了递四方的邮政小包业务之后，确实又为我省去了一笔运输费用。”

回顾paypal和ebay如何扶助左右，向美贵说，“我发现ebay和paypal之间的衔接是很有默契的，当任何一方发现商户存在的问题，另一方就会想办法调配自己的资源来共同解决。当ebay发现我需要调整上架产品组合时，paypal就会帮我快速定位如何配备相应的物流商来更好地进行业务调整。所以在这个过程中，我也很乐于去咨询和采纳他们的建议，他们就好像是我网店经营的gps，第一时间能够帮我纠正和解决经营路线出错时的问题，让我可以更快迈稳创业脚步。”

现在，向美贵的ebay网店已经慢慢步入轨道，而他对于网店未来的发展似乎也更多了一份笃定的规划，“ebay是一个成熟的跨国电子商务平台，所以我希望今年可以继续在这个平台上做广做深。除了5月份会新招员工全力负责ebay网店的管理外，我还希望从现在的ebay美国站逐渐扩展到ebay的小语种网站，比如ebay西班牙语及意大利语网站等，将我们的产品尽早链接到更多的海外买家。