专访汽车行业专家罗根富 解答什么是氙气灯中心食场理论

　　作者简介：罗根富，汽车运用工程本科毕业，毕业后一直在汽车行业从事营销和管理工作，其中6年从事HID氙气灯行业。在多家汽车用品行业杂志和媒体发表过文章。现任“广州福胜汽车用品有限公司”营销总监，广州市汽车用品配件行业协会理事。

　　企业生存、盈利的基本条件是必须要有客户量!把握客户和有效地提升客源就是为生存和发展奠定基本条件。小湖捞小鱼、大湖捞大鱼、大海捞鱼群!如何建立企业自己的客户群/渠道网络，就是氙气灯经营企业生存发展的基本关键技能。而如何让车主选择本企业的产品/服务，氙气灯中心食场理论，就是能够聚集/吸引客户选择本企业产品/服务的营销体系组合。

　　什么是中心食场?人类社会经济界当中，只要是能引发群体聚集并产生消费和产品流通的中心，就是人类经济界的中心食场。例如：步行街、美食街、交易会、农贸市场、迪斯尼游乐场、交通枢纽地带等等。

　　氙气灯中心食场在哪里?就在终端零售店!举例来说，羊会去有水草的地方，但羊最多的地方在哪里?一般就是水草最茂盛的地方!如果水草最多的地方，旁边有狼，羊也不会去的。羊最多的地方，一定是水草多，并且容易获得的地方(水草茂盛，低成本获得)。QQ群，好象也聚集了不少HID人，呵呵。

　　差异化的品牌组合及把它们有效展示出来，吸引车主更方便、快捷、更好的选择到适合自己需求的氙气灯产品，就在氙气灯中心食场!

　　一般来说，制造氙气灯中心食场有3个方面：

　　一、制造中心食场必备要素：

　　1、提升销售人员的态度和服务质量。

　　2、提供基本的业务咨询，对所做的品牌熟悉。这需要对从业人员进行培训!

　　3、有效的、易获取的产品/服务的展示。

　　4、增加多个差异化品牌，满足对灯光不同需求的车主。

　　5、让潜在顾客信任在你这个中心食场购买/安装氙气灯是安全的/愉悦的。

　　二、制造中心食场食品：

　　1、增加产品品种，适合不同车主的需求(对品质/亮度/色温/启动速度/寿命/聚光度/节能/服务等)。

　　2、增加多个差异化品牌，满足对灯光不同需求的车主。

　　3、给会员提供更多的优惠和增值服务。

　　三、延长中心食场食物供应时间：

　　1、让车主可以方便/快捷地学习如何更好地选择和使用氙气灯的知识。

　　2、差异化定位的品牌，让消费者根据自己的消费能力/适合车型/对氙气灯的了解等等对号入座来主动选择品牌，同时为口碑宣传做好准备工作。多数人的消费心态持分享的态度，分享才能够体会到更多的快乐，这就是很多人喜欢把买到的宝贝晒出来的原因之一。

　　3、对滞销品牌、利润高或库存过于充足的产品举行促销或优惠活动，带动新老客户多次选择或者转介绍。

　　4、主动营造低碳照明，环境保护，时尚潮流等信息，为客户的发挥提供想象空间。

　　如何打造适合自己企业的中心食场，这不仅需要终端店配合，还需要上游企业主动协助打造!需要从以下几个方面着手：

　　1、购买氙气灯的黄金时间段或者说旺季。

　　2、分类统计来店消费的各品牌车。

　　3、了解这些车主为什么要购买氙气灯。

　　4、了解这些车主想购买什么样的氙气灯。

　　二、改良你的企业或门店的经营模式，让你的企业或门店最大限度的迎合你产品潜在顾客的消费习性。

　　1、在客户过来购买安装到来前要准备充分。

　　2、在企业、门店的包装、服务上，能吸引你潜在顾客群体。

　　3、你的产品和服务的供应量、品种量，一定要能满足你预料能到达你中心食场的潜在顾客的需求量(空间、服务、产品储备)。

　　4、企业或门店的营销模式必须符合潜在顾客的购买动机，或者更能深化这些潜在顾客的购买动机。

　　三、让更多的潜在顾客知道你的中心食场存在(企业、店名和位置)，以及提供的优质食物(产品、服务)。消费季节到来前期必须做足充分的市场宣传，确保宣传已经能让大部分潜在顾客都知道，并且能找到你的中心食场。以及了解你提供的优质服务或产品，必须是最有优势的服务或产品(差异化的产品可以更加细分客户的需求)

　　四、解决潜在顾客的消费距离。就是解决潜在顾客到你的中心食场的购买成本，要比他在原先购买地显得更加的实惠。

　　五、价格需要把在产品有效期内的售后服务成本计算进入，这个售后服务费用必须要保证能够超出客户预期的平均服务水平。