建立高栏门槛/完成渠道整合 是汽车后市场厂家和渠道商的必然发展之路

　　一.自主品牌+自有渠道建设体系。

　　此体系比较容易理解，就是厂家通过自有品牌建设及自有渠道建设完成品牌+渠道的运营管理，通过品牌运营提升渠道销量，通过渠道运营保证品牌对消费人群的覆盖率，品牌+渠道+市场形成三点结合，稳定的利益链及供应体系，但是因为有了互联网电子商务的发展，原有的品牌运营体系不管是在商业模式，还是在运营成本上都已经明显落后，一方面是现有体系还没建立，一方面是新体系的冲击，在这样的大环境下市场又瞬息万变，所以我把这个模式结合电商和传统实体渠道优势后进行了细分，主要有以下几种模式：

　　1.自主品牌+线上网络直营店+线下区域直营店模式。

　　此模式是指生产厂家或品牌运营商通过自主经营品牌以电商直营店进行品牌宣传推广，网络分销零售，通过全网运营较低成本带来收益又获取消费者数据，根据消费者集中的地区建立直营店，直营店针对传统渠道的品牌宣传推广，批发零售，配套仓储物流系统，实现线上线下数据同步，营销活动一体化运营。此模式关键词：电子化供应链管理系统+会员营销系统+网络渠道+实体渠道。此模式比较接近的就是海尔，但是海尔线上线下结合在系统上还没有串联。此模式的优势是运营成本最低，客户粘性及回头率较高，实体销售品牌、网络销售品牌和产品品牌的重叠更利于在市场的拓展和传播，加快打造一个完整品牌，此模式比较适合产品较丰富，重复购买率较高，对库存要求较高的品类，比如汽车影音、改装、快保等。当然这个模式要做到全国显然是比较困难，但是可以先覆盖一个区域比如长三角珠三角，乃至一个省都是可以的，与其做五年都没有消费者知道你的品牌不如在一个区域消费者都倾向你的品牌，在如今的汽车大市场，任何一个区域市场有近千万的汽车保有量有5%-10%都足够一个企业和品牌健康的发展。

　　2.自主品牌+线上网络直营店+线下区域代理商。

　　此模式是指生产厂家或品牌运营商通过自主经营品牌以电商直营店进行品牌宣传推广，网络分销零售，通过全网运营较低成本带来收益又获取消费者数据，建立各个区域代理商体系，批发零售，委托第三方或自建仓储配套物流系统，实现线上线下数据同步，线上营销活动可以为区域代理商进行支持，区域代理商辅助线上零售完成物流及售后服务。此模式比较类似的行业是服装企业，但是也同样没有解决好线上线下系统的关联。关键词：电子化供应链管理系统+会员营销系统+网络渠道+代理渠道。此模式的优势与上一个模式基本相同，但是对售后服务及仓储要求较低，更利于通过代理商快速展开，但是前提是首先要求代理商对当地已经实现扁平化管理不可中间再有代理层级，比较适用美容及配件等品类比如米其林轮胎等。这个模式适合做全国，前提是需要先在一个地区把整个业务流程理顺，软硬件系统健全，实现盈利后在逐步复制，切忌上来就全国展开，造成业务混乱，仓储物流无法跟上。

　　二.品牌商+公共渠道。

　　汽车后市场目前还没有任何优良的公共渠道可以给品牌商厂家提供稳定的销售额，这个是源于多年来层层代理的行业发展及汽配城垄断了渠道体系，如果国内汽车后市场也有国美苏宁这样的强势渠道商，那虽然会促进行业的洗牌但是会加快整个行业健康快速的发展，为什么汽车后市场没有这种强势渠道商那，主要原因是因为产品及服务缺乏标准化造成无法规范化管理，大量产品需要安装售后才能正常使用而产品服务价格不清晰，渠道混乱层层代理货串货假货无法有效管理，厂家对配件的垄断，产品单价高造成库存成本增加，车型品类较多造成单品库存量大，消费者不成熟无法辨别品质和服务等等，所以结合上述种种问题，不管是之前的国外先进的汽车服务渠道商黄帽子、澳德巴克斯，还是国内很多国内的连锁都没有一个可以解决这些问题，而这些问题都需要渠道商解决显然不现实，尤其是在一个地区都没做成功过更何况要全国体系建设，而要运营成功一个区域如果区域太小市场不够盈亏很难平衡，所以本人预言汽车后市场的转型应该是率先从省代开始，以下是模式简述：

　　1.厂家供应商+省级渠道商。

　　厂家负责给渠道商各个仓储直接发货，省级渠道商需要把本省的实体店资源进行整合，在现有实体渠道资源的基础上，由几家不同品类的渠道商进行联合，比如用品，美容，改装，配件等本省大代理商组合成立一家公司，共建仓储物流系统，网络批发零售系统，会员管理系统，实体店零售系统，通过四者信息同步，统一供应链支撑本省线上和线下两种销售渠道，统一会员管理全省一条龙服务，实体店快消品少量备货，实现本地安装售后销售满足消费者体验和购买需求，满足售后服务的完整体系。省代利用渠道采购更有利于销售的产品及价格优势，实体店不用担心采购成本和库存，线上销售有利润分成，本店销售利润独享，消费者获得的是有品质的产品和有保障的服务，因为减少了中间环节价格也有明显优势。完成这个模式关键词是：省代整合，电商规划及运营，团队建设，仓储物流电子化。这个项目单纯一个省代来做还是有点吃力的，如果是几个不同品类的省代整合即增加了产品线又降低了成本，渠道共享。

　　现在的改革难点是我们思维的改变，模式的改变，只有突破这点才能在激烈的竞争中建立高栏门槛，完成渠道整合，实现真正的线上线下一体化运营，也是行业厂商和消费者共同的祈愿!