如何因客而异做生意

地点：顺德永日汽车影音店
时间：2012年7月28日
人物：甲、乙、丙、丁、教授、翠花
茶品：勐海茶厂“大益”牌，2004年出厂唛号为“7542”生饼茶
主题：探讨买卖双方博弈心态与做买卖的技巧

今天先撇开技术，只谈买卖。因为买卖做不成，再好的技术也只能喝西北风。上段时间媒体报道某省喝西北风也要钱了！这玩笑开大了，呵呵！为何不说“生意”要说“买卖”？生意这玩意大飘渺了，还是说买卖实际点。买卖成功与否，关乎店家的存亡。近期国内汽车音响可谓青黄不接，店面的成功率尤显重要。我是技术出身的，对于买卖可谓半路出家。现在说一下我有限的经验与显浅的体会。
在买卖博弈中，揣摩对方心理极其重要。消费心理这里就不多说了，大家可参考相关书籍（省去十万字），这里只强调两点：一、第一印象；二、取得对方高度信任。

先说第一印象。这包括初次见面或者首次电话交谈，如何给对方留下良好的印象，以及建立自己专业的形象等。

说第二点，如何取得对方高度信任。在这方面犹如八仙过海各显神通，我就不一一多说。我的做法是静若处子，动若脱兔，投其所好，伺机而动。先从简单的谈话了解对方是否想马上消费，还是先了解再做打算。对于前者，可单刀直入，目的明确，以专业知识技能配合店面软硬件引导对方消费便是了。重点是后者，往往大买卖就从这里开始。这类客人当中包括了高层次的发烧友，为显身份一掷千金的豪客，以及精明的资深玩家等。可能其中某些人掌握音响知识比你多得多，大隐隐于市，便是这个道理。对于这类客人欲擒故纵也好，草船借箭也好，暗度陈仓也好，甚至破釜沉舟，都必须对症下药，因人而异，有针对性待之。说了这么久，口渴了！ 翠花上茶！

翠花：来啦，水滚茶靓！

教授：说说大家手中的那杯茶吧，“7542”这唛号是勐海茶厂1975年制定的配方，以四至七级茶菁为主要原料。饼面撒以三级壮嫩茶菁的一款经典茶品，是勐海茶厂最畅销的产品之一，也是现今最受追捧的茶品。这茶虽然只有八年的陈化时间，但汤色明亮，口感饱满，生津感极强。老一辈茶人所说的“满口是茶”，正是也。这茶已进入第二个转化阶段，梅子香已显，大家好好品尝吧！对于刚才做买卖的讨论，大家各抒己见吧！

甲：这趟水太深，得好好琢磨……
乙、丙、丁：呵呵~~~吃茶去！
教授：茶好，偶发诗兴，献丑了！

买卖买卖你买我卖，讨还讨还我讨你还。
刀光剑影未见分晓，伊人带笑锦里藏针。
豪气冲天千金一掷，称兄道弟好事皆成。
枉然半生纵所混沌，灵光一闪满怀清明。