中石化润滑油公司优化产品策略扩市场

2011年，中国石化润滑油郑州分公司制定并实施有效的市场措施，以内燃机油、中小包装为主，通过品牌、产品及渠道的差异化，扩大社会渠道市场占有率。全年销售润滑油同比增长9.56%；中高档销量同比增长11.9%；专项产品摩托车油销量同比增长19.4%。

　　优化产品策略和市场策略，提升规模。中国石化润滑油郑州分公司在根据原材料价格上涨的趋势及时调整产品价格的基础上；推进重点区域市场销售渠道下沉，在宁夏、青海、新疆等市场销量实现了快速增长，增幅超30%；同时，选择市场需求量大且具有产能优势的产品，扩大中档产品市场份额；重点对上规模中档产品制订了针对性市场策略，提升了中档产品的性价比和市场竞争力，使其销量同比增长15%以上；此外，特别加强专项产品防冻液、摩油渠道开发和销售，做强细分市场 。

　　积极建设和调整销售渠道。细分市场，进行中档汽机油渠道建设，以中小城市和县级市场为目标市场，制定汽油机油产品专项推广方案，2011年中档汽机油销量同比增长28.25%；同时，建立核心经销商培养机制，实施经销商分级管理，加强产品价格秩序管理，增强渠道掌控能力。在销售渠道中深入开展比学赶帮超活动；连续四年举办经销商业务经理培训班，增强经销商市场服务意识和市场服务能力。

　　不断突破生产瓶颈，全力保市场供应。通过努力挖掘提升产能、瓶颈环节提前备货、外协加工部分包装物等方法，有效保证了市场供应。实施供应商供应份额管理，保障了旺季生产原材料需求；实施供应商持续改进计划，提升了供应商服务水平；同时系统完善了生产后勤服务。