超级霸王1号润滑油市场拓展原则介绍

　　在经过一年多的的市场调研和精心设计后，西安亚克斯龙石化公司的超级霸王1号车用润滑油于2010年九月上市，公司给车用油市场拓展的原则是：稳健发展，夯实基础。公司计划先做北方部分市场，把这些市场先做好、做细。待产品经过市场充分检验，建立起良好的市场口碑和企业信誉，在公司的人、财、物、供应这些问题都有足够的保障时，再向外围逐步扩展，避免因管理失控，服务不到位而给市场带来不利影响。

　　公司所有的人财物都投到了这些北方市场，代理商逐渐加入进来，产品陆续进入了各地市场，产品市场反馈很快回来，代理商、批发商、终端客户对公司的产品很是满意：代理商、批发商反映公司的产品名字起得好，包装也很上档次(4升、18升分别用的是膜内贴和热转印，颜色靓丽也永不翘标)，标贴设计也很精美，其中英文商标“Exelon”是美孚石油香港控股有限公司授权的商标。因为壳牌美孚市场上假货很多，很多司机在选择使用时很是忌惮，所以公司这新品反而更好推广，大家也相对容易接受;产品质量经过司机的实际使用，很多司机反映柴机油的压力很稳，有的司机反映跑了一万五千多公里了油压还是在3个多，放出来后油还是清亮亮的看着还能继续用，同时司机还反映损耗也很小;汽机油油泥、积碳很少，打开发动机里面洁净如新。最主要的是，代理商、批发商的利润空间很大，大家都是把价格贴着壳牌美孚卖，但实际接货价要比壳牌美孚低很多，保证了代理商、批发商、零售商各层面丰厚利润的有序分配，极大地调动了大家推广产品的积极性。当然客户也给公司产品提出了一些很好的建议，指出一些小的瑕疵，公司虚心接受并很快的进行落实，使公司的产品更趋于完美。

　　

公司现阶段主要做的是北方市场，南方市场一直没有按派人进入。但2011年三月公司销售部接到昆明一个姓贺的客户电话，说想代理超级霸王1号车用油。销售部经理很是纳闷，客户解释说和北方的一个同行朋友QQ上闲聊时，听说这个产品质量好、利润高、好推广，而他现在经营的产品系列里也刚好缺一个中高端产品，就试着打来电话问问，当时因为公司没打算做南方市场，北方市场一时也无人可抽调就实话以告：公司现在主要做北方市场，南方市场暂时无人负责，可能服务上会有所欠缺。客户说寄来资料，只要能保证质量、按时发货，随货带增值税发票即可，别的无所谓!公司客服随即发去公司资料，订单随后即报来，就这样一来二往，半年后的九月份昆明贺总介绍了贵阳他的哥哥也做了公司的产品，贵阳贺总生意做的大，底下州县客户众多，因而他销售公司的产品比昆明还大得多。今年六月，通过贵阳客户介绍公司又得到了广西余姓兄弟俩分别代理了南宁和贺州，至此公司才准备正式给南方市场配备一个业务人员。而此时，仅南方这云南、贵州、广西三省每月给公司带来的销量就有三四十万。而这每月三四十万的销量，公司仅仅只做到了最初承诺的“保证质量、及时发货”而已。

　　客户为何给他的朋友、直系亲属主动介绍这个产品，就是因为通过他实际市场运作，对这个产品的质量放心，对产品推广进度、市场销量满意，对利润空间满意;通过和公司合作，对这个企业稳健发展的经营方针认可，对公司专注做产品和诚实守信充满信任，觉得这产品是一个市场机会，是一个难得的商机，才会给亲朋好友介绍。

　　好的产品自己会说话，会自己赢来客户!但真正要做到这一点很是不容易的，这是个系统工程：从产品的定位，起的名字，包装桶、标贴、纸箱的设计、印刷到产品质量的保障，产品的各级定价，广宣品的设计，卖点的提炼，更不要说营销方案、销售政策等等。单就营销整个链条里的产品这一块就够人费尽思量，但产品这一环至关重要，他是所有营销工作的基础，这个环节中有任何一个环节做得不够好或者做不好，那么后面的销售工作就要付出更大的代价去弥补，有的环节比如产品质量出了问题可能就没机会补。

　　所以，好的产品本身就是最有能力的推销员!