没有保质期/重复消费 润滑油行业介绍

　　我是某个县城的润滑油经销商，货都是从市区代理商哪里进货，现在卖的是嘉实多润滑油，以前，可以做县城周边的客户，还能赚点钱，但现在，随着嘉实多名气的提高，汽配市场里有好几个做油品批发的也再卖，他们卖的牌子多，总有一款产品能赚钱，越知名的牌子越砸价，甚至还送货上门，利润低到了我们没办法做的地步。像我们这样的小经销商，该怎么办?

　　1、夹缝求生

　　就在几年前，做个县级经销商还能过个不错的生活，随着竞争的加剧，很多品牌的经销商送货服务半径越来越远，以前最多为几十公里外的客户送货，如今，一两百公里的照样送货，笔者曾经和一些经销商共同送货，他最远的客户竟然有两百多公里，这个客户不是批发商，就是一个快修店，据他说，他一般是半个月就按路线配送一次，一般情况下，这样的店面一次拿个五六件，“虽然费用增加了，但摊到这些客户身上，并没有增加多少”;更有的大型批发商，用微型卡车送货，一次装上几百件，沿途卸货，其覆盖半径能达到让人可怕的500公里，某个年销售四五千万的批发商就曾说过：我不代理任何牌子，我就凭借规模优势，拿到最低的价格折扣，然后快速的铺下去，别人挣十个点，我挣两三个点，但我并不会比别人赚得少。随着越来越多的经销商开展车销模式，即业务员就是送货员，人跟车走，车跟人走，对县城的经销商压力越来越大，一些大品牌，如壳多美的手甚至开始直接伸到了县城，有规模的，有形象的，变成了形象店或合作店，今后，县城经销商的日子确实越来越难。

　　虽然生意越来越难做，是否就没有了出路呢?天无绝人之路，我们要发挥自己的优势和特长，大品牌凭借品牌和渠道优势，全面出击，加上各路批发商的配合，能覆盖到每个角落，如果你还是经营大品牌，你的这艘小帆板遇到航空母舰只有翻船落水的下场，但如果你选择一个小品牌，却可以借助自己在县城熟人熟路的优势，快速的启动起来。某个经销商是五六年前进入的这个行业，做大品牌资金不够，做小品牌看不上，后来，选择了某个二线国际品牌，就从自己身边做起，先做好一个县城，再做下一个，实施农村包围城市的方法，如今，一年销售五六百万，在当地也进入了前几名。在操作上，可以先从修理厂、运输队着手，采取高定价大赠送的方式，让用户接受你的产品，只要用户接受了，终端就好办。所以，你选择的品牌最好卖点鲜明，要么有深厚的背景，这样的产品你才有足够的空间，有空间才好运筹帷幄做市场，最好不要选择哪些模仿人家包装、抄袭他人卖点的牌子，做这样的产品很容易陷入一两年做倒一个的怪圈，搞不好会会牵扯上仿冒、伪劣这样的官司。

　　3、终极路线

　　曾经有个镇上的润滑油经销商，给我们说他就做镇周边的业务，一年也能销售百十万，我相信，但也相信这是个案，即使你是地头蛇，当别人为客户提供更多选择、更低价格、更多服务时，依旧无可奈何，仅仅靠所谓的关系人脉是难以长久的，客户也需要多赚钱，有奶就是娘是人的天性，尤其是壳多美对终端的支持力度很大，一个月用量上万的终端，就会给于扶持，把大客户拉走。应对釜底抽薪，最常见的方法是操作多个品牌，西方不亮东方亮，但这样有个弊端，就是哪个牌子都做不上规模，得不到厂家的支持，很容易遭到厂家的遗弃;我们推荐自建终端，如今，已经有很多县城的经销商开始这样操作，租个几十平的门面，经营快修、换油、保养业务，把用户抓在自己手上，加上常规模式的润滑油销售，两条腿走路，如果有两三个门面，赚钱比卖机油要高多了。为了提高利润，自己的最好再引进一些养护美容用品，甚至加盟一些连锁机构。

　　但润滑油行业，具有不降价、没有保质期、重复消费等优势，最好不要轻易放弃