专家指出：润滑油经销商需要专注

　　我是某地级城市的经销商，代理某个真正的国外品牌润滑油，手上也有一两个小牌子，现在总体销量不超500万，但欠账比较多，最要命的是，前两年接手了另一个国外牌子，当时看中了它的价格，结果，这个牌子败走麦城，让我损失很大。现在，又接手了一个欧洲品牌润滑油。

　　我们这里，壳牌、嘉实多都很强势，品牌知名度足够强，价格也并不比国产品牌高多少，甚至比我代理的牌子还低，我们做这种二线甚至三线品牌的，一没知名度，二没价格优势，很难做。可代理大品牌资金也不够。

　　现在是：大品牌看不上我，我看不上小品牌。到底该怎么办?

　　您这个问题，其实是诉说自己在骑驴找马的过程中，总是看不上中意的品牌，尤其是，市场瓶颈如何突破，作为润滑油经销商，一般在从事润滑油代理后的七八年后，都会出现这样的困惑，这种情况下，不是什么如何选择品牌的问题，而是你的企业该如何调整方向。

　　1、市场瓶颈

　　在一个自由竞争的市场里，品牌都有一个发展瓶颈的，和我们精力能力无关，而是相邻的终端如果经营同一个品牌，就难免有价格上的竞争，尤其是在汽修街或快修市场上，这样的现象更是突出，所以，强大到“壳多美”这样地步的品牌，依旧无法打破怪圈。即使是可乐市场，也是双寡头现象，一家独吞市场是不可能的，在这样的情况下，能在一个地级市场做到500万，是很不容易的，要想提高市场份额不是不可能，而是花费的时间、精力、人力、物力可能和你的收获相比，反而相向。这也是为什么很多“壳多美”的经销商在做到一两千万时，销量要么无法再次提高，要么投入产出得不偿失无利可图，甚至被迫弃代理权。典型的有美孚的经销商多年前规模就达到或超过2个亿，但这些年过去了，还是老样子，市场其实是萎缩了。

　　2、薄利困局

　　当一个品牌占有一定市场份额时，价格难免会穿底，原因大致上有两个，一个是我们自身出于价格竞争的目的而自降身份，另一个是厂家的产品创新跟不上市场，多年总是一张面孔，大家都熟悉的东西，怎么可能卖好价格?为什么“壳多美”在进入中国十多年时间里，就换了几次包装呢?就是通过更换包装，让市场不了解价格底牌;在特别时刻，比如原油暴涨时，还会通过“升级配方”、“包装改进”这样的微调来实现价格的调整，但一些二三线的国际品牌，缺乏市场嗅觉，产品跟不上形势，经销商就被牵连。当然，如果一开始就采取我们提倡的“五级定价”(请看《运作》一书)，薄利现象会延期很久才会到来，可以的话，在厂家产品升级或更换包装时，实施这样的价格策略，如果没有这样的机会，还可以在原油价格变动，或国内汽柴油涨价时机，自己来实施调价，在调价时，最好配合一定的促销。3、赢利破解

　　推动市场的是什么呢?不是利润空间的大小，而是合理的价格差，合理，就是各环节间都有利润，作为经销商的你，和你的客户，比如修理厂、批发商都有赚头，这就是“五级定价”的本质，但做生意，不是仅仅一个价格差就能摆平的。一个终端客户，一般都会有“高中低”几个档次的油品，或者是“中外伪”几个品牌的机油，用高档或国外品牌来证明自己的档次，用中档或伪洋的赚钱，用低档或民族品牌打发小气鬼，如果你经销或代理的品牌都接近，比如你做壳牌还卖美孚，终端只会拿其中一个。从生意角度来看，我们不能给客户更多选择，而是给他所没有的，也就是自己代理的产品能互补，即做一个国外品牌时，最好引进一个民族品牌，这才是红花配绿。

　　4、未来之路

　　在《代理》一书里，我们就提到经销商终究是一个奶妈，孩子带大了，企业要么通过连锁或投资的模式把孩子要回去，要么换费用更低廉或更能干保姆，你这个含辛茹苦的奶妈就只有失业的份。向改变这个结局，要么自建终端，比如换油中心、连锁美容，总之，让厂家无法抛弃你;要么自建打造品牌，利用现有的品牌建立良好的终端网络，有了这条高速公路，自己贴牌，如今，已经有很多经销商这样操作，他们说：买七八百万的大品牌，还不如卖自己品牌一两百万赚的多。其实，不仅仅是赚得多了，更重要的是有了更大的想象空间，龙蟠就是从经销商起步，美合也是从贸易起家，安美也走过代理之路……有他们做榜样，你信心爆棚没有?