梅州石油理顺润滑油经营体制机制 推动润滑油销量强劲增长

　　一、知己知彼，做好润滑油市场调研

　　年初该公司根据辖区润滑油市场特点和长城润滑油市场占有、性价比等情况开展专项润滑油市场调研，掌握市场动脉，做到有的放矢：一是重点摸清主要竞争对手润滑油品牌、各型号价位及销售对象特点，针对竞争对手的柴油车辆、汽油车辆、摩托车和终端客户提供适销对路的润滑油产品和增值服务，争夺客源;二是全面分析去年以来各路段加油站润滑油销售基本情况，调配合适产品到相应加油站促销，守好阵地。三是根据客户季节性消费特点，制定不同时期的营销策略，引导客户消费。

　　二、轻润结合，梳理筛选整合潜在大客户

　　发挥“石化品牌+客户关系+便捷服务+增值服务+整合营销”优势，强化现有客户开发维护,对零售、直批、IC卡、非油品和润滑油等各专业线客户资源按照客户分类标准进行梳理，进一步整合轻油、润滑油大客户资源，落实专门部室及人员进行跟踪维护，建立润滑油客户动态跟踪档案，做活润滑油营销。

　　三、夯实基础，全力服务做大润滑油销售

　　一是做好润滑油商品的要货工作，积极与省公司沟通，实现对所有加油站全面铺货，从源头上保证润滑油商品的资源供应。二是做好大桶润滑油的销售工作，按省公司要求积极与当地润滑油经销商洽谈合作签订自采合同，进一步做大大桶润滑油销售。三是加强培训，邀请省公司专业讲师组织现场示范培训，增强各层级营销人员润滑油基础知识及营销能力。

　　四、强化激励，有效调动员工销售积极性

　　根据今年的市场形势和目标任务情况，该公司年初(1月份)就制订出台润滑油销售专项奖励办法，细分小车润滑油小瓶装以及中桶、大桶等不同规格润滑油的奖励标准，强化考核，上不封顶，刚性兑现，有效调动广大员工尤其是润滑油营销能手的销售积极性，营造良好的竞赛氛围。