长城润滑油加强经销商管理 市场声誉持续攀高

　润滑油天津分公司是长城润滑脂的主要经营单位之一，2013年，在全球经济弱势复苏，国内经济增速放缓的形势下，他们凭借发挥技术优势，在大客户、经销渠道两个市场不断扩展空间，实现了“东方”“西方”一起亮的良好局面;经过努力，润滑脂产销量始终保持增长势头，经济效益同比大幅提升。

　　年初，围绕打造世界一流，润滑油天津分公司确立了“继续发展市场规模第一、技术领先、产品盈利的三个‘特色’，同时，抓好市场扩量、技术创新、管理增效的三个‘主导’”的工作思路。层层签订责任状，坚定“迅速上规模，持续调结构”经营策略，坚持“服务创新，危中求机”营销，针对一些前项产业需求不旺的“危机”，抓住“优化管理”的“内在需求”，逐户确定市场项目和措施，以项目化管理推进工作，开展商务、技术攻关与服务。

　　分层面、分行业推进直供市场重点工作，在冶金、汽车等行业推进油脂归并与国产化替代工作。一是加强高层走访。公司领导带领业务员走访重点大客户，拜访客户主管领导、采购及设备主管沟通合作事宜，相继或多次走访首钢、京唐钢、邯钢等冶金行业重点大客户和一汽、重汽、三一重工等汽车、铁路、煤炭等行业客户。通过深入交流，增进共识，就国产化替代、降本增效一步步敲定具体合作细节。二是技术开发与市场开发同步发展，满足顾客的个性化需求。市场业务人员深入客户生产现场，悉心为用户做好服务的同时努力寻找产品替代目标，形成更多的市场项目。技术人员与业务人员共同努力，“宝钢开发模式”先后在济钢、鞍钢、首钢等得以推广，通过实施油脂归并、技术降本、国产化替代等措施，优化产品结构，深化战略合作。如长城润滑脂进入天津钢铁公司后，已先后替代多个国外品牌，市场占有率达85%以上，且主要占领高端润滑脂市场。其它行业市场以冶金行业市场开发为典范，也取得诸多成效：如11月底已启动国内最大轴承企业人本轴承的油品国产化工作;等等。润滑油天津分公司由此不仅提升了产品销量，改善了品种结构，也巩固了行业领先地位，还帮助客户提升了运营效率。

　　加强经销商管理，优化网络结构，稳定经销市场销量。严格执行经销商管理制度，分区域、差异化建设经销商网络，梳理市场秩序，激发经销商积极性。山东、河北等地终端商对长城品牌的满意度得到提高。充分利用营销政策支持，为一级经销商和部分二级商制作门头，提升各级经销商的忠诚度。加强重点经销商走访，与经销商共同拜访终端客户，进行技术交流、售后服务，提升长城品牌在终端领域的信任度。抓住春季、秋季两次产品推广活动的时机，促进销量提升，还主动开展了7月份终端推广活动等。此外，根据区域市场发展的需求，润滑油天津分公司策划实施了工程机械专用脂和通用机械脂的推广活动，开展为期四个月的精细润滑脂促销活动，抢占华东地区市场份额。在此基础上，大力召开润滑脂产品推介交流会，组织华北、华东地区经销商润滑脂知识培训3批次，共计117人次;各区域经理与技术人员利用走访客户机会进行经销商业务员的培训工作。多措并举，使经销市场稳中有升，市场声誉持续攀高。