东风润滑油鹤壁地区经营推广之路介绍（二）

3、步步为营，鹤壁市五星级形象店的飞速发展
2011年元月，鹤壁市五星级形象店正式开业，时至今日，东风润滑油的终端客户开发以浚县为中心，已经遍布周边的淇县、滑县、汤阴、内黄等县市，终端客户开发达到150多家。浚县、淇县的终端客户已经基本开发到村，周边县市已经开发到每一个乡镇。东风润滑油已经成为当地最为畅销的润滑油品牌，使得品牌知名度和美誉度不断提升。
说实话，浚县当地及周边的工业水平并不发达，整个鹤壁地区的总面积可能还比不上其他地区的一个县，鹤壁五星级形象店却在如此不利的地域条件下创造了一个神话。在陪同采访的两天时间里，郭总随行拜访了五六个县镇的优秀终端客户，他对周边县镇的了解程度让人惊愕，小到一条小路、一个村庄都了如指掌，烂熟于心，真正的做到知己知彼，百战不殆。路边不时出现东风润滑油终端修理厂的门头广告，市场做到如此程度，着实让我为郭总的辛勤努力感到折服。
从刚开始的润滑油门外汉，毅然决然转行做东风润滑油，到现在成为当地市场开发最彻底、同类品牌产品销量最好的润滑油品牌，让我对这个过程充满了憧憬与期待，也对郭总的经营之道产生了浓厚的兴趣。
在问到经营之道时，郭总谦虚地说这其实算不上什么成功，距离我想要的目标还差很远。鹤壁五星级形象店能取得目前的成绩其实真没什么成功秘诀，如果硬说有秘诀的话，那这个秘诀就是“认认真真做人，踏踏实实做事”，我认为任何的成功都是在一步一个脚印的干出来的。
万事开头难，对润滑油产品一窍不通，没有客户资源，成为鹤壁五星级形象店开业之初遭遇到的最棘的手问题。在困境中，郭总亲自带领员工开始扫街，无疏漏地拜访客户，给客户送资料和宣传页，用真诚去感化客户；另一方面不断学习润滑油相关知识，向修车师傅认真请教，不断提高员工和自己的业务知识。
“商场如战场，再小的市场也不能忽视，其实生意有很多相通性。”郭总表示，“不管做什么生意，首要的就是要讲诚信，真心对待你的每一位客户。要让你的客户感受到你的产品是有助于他的生意的，要让客户感受到你是做事业的，不是打一枪换一地儿的江湖骗子。刚开始客户可能不理你，被拒绝，但是我们并没有气馁。生意不管做不做，别烦人家，有耐心，先从朋友做起。只要你坚持去拜访，去一次不行，去两次三次，用真心去关心客户，慢慢客户对你的态度就会转变。建立良好的客情关系，客户试用我们的产品也就顺理成章了，合理的价格加上可靠的质量，慢慢地客户就会越来越欢迎我们的产品”
随着郭总带领的团队的耐心开发和公司可靠的质量保障，东风润滑油慢慢打开了鹤壁地区的市场，鹤壁五星级形象店的业务也逐渐壮大起来，到现在郭总和他的团队还坚持不断地去拜访每一位客户，越来越多的客户也和郭总做起了朋友。经过不断的努力，东风润滑油的产品已经渗透到各个乡镇，乃至大点的村庄都有终端客户。
4、用服务说话：想客户之所想，急客户之所需，解客户之所忧
通过全面撒网，东风润滑油的市场渗透率和到达率显著提高，郭总和他的团队又开始了新的目标：急需提高市场占有率，促进销量。“虽然你的产品到达了终端修理厂那里，但是修理厂会不会推你的产品是一个不确定的问题，有的修理厂推的很快，可能一周都要进几次货，而有的修理厂可能几周都不进一次货，几个月下来还是那几件货。”郭总解释道，“为此，我们在厂家政策支持的前提下，我们又自己搞了几次促销活动，在每次换季的时候精心筹备优惠活动，用心回馈客户需要，赶在其他品牌的前面在区域内打造活动的影响力，如防冻液的发布会、冬季油的发布会等等。同时，在去年下半年，我们鹤壁五星级形象店带领鹤壁地区的精英客户去厂里参观考察，这些活动和促销政策都极大的提升了我们的销量。”