中原石油为润滑油不懈奋斗 做中国最好产品

　　开年至今，河南中原石油分公司连续三个月完成非油品销量为计划的260%以上;而4月份达到400%以上，其中润滑油销量占绝大多数。河南公司领导多次表扬中原公司，润滑油经营工作为省公司立下了汗马功劳。

　　人们会问，润滑油业务不是已经停了吗，怎么还会有这么多销量?是什么原因促使公司的润滑油业务取得如此突出的业绩呢?

　　原因是，中原石油公司润滑油业务部门在公司领导的全力支持和鼓励下，发扬锲而不舍的精神，千方百计争取的结果;是河南分公司主管部门支持帮助的结果;也是多年来，为油田勘探开发服务中，中原公司的润滑油供应业务几乎跑遍了全国各地，全力服务的结果。

　　严冬来临：润滑油业务遭遇冰封

　　去年4月份开始，中国石化集团公司实施了对长城润滑油业务重组改制分拆上市的重大举措。即原本由各省市石油分公司经营的长城润滑油业务，交由长城润滑油分公司统一经营，各省市石油分公司不再从事长城润滑油业务，并要求各省市石油分公司向润滑油分公司的润滑油业务交接，必须在5月31日前完成。

　　这一重要决策对从事石油公司润滑油业务的人们来说，无异于重磅炸弹。刚听到这个消息时，中原石油分公司润滑油经营部经理王明君十分震惊，简直不敢相信自己的耳朵。王明君坦言，作为军人出身的自己，感到润滑油业务交出去，就象一直浴血奋战坚守的阵地在自己手上丢失一样，是莫大的耻辱与失败，感到十分痛心和难以接受。另外，他也深为公司失这个市场感到非常可惜和遗憾。

　　长期以来，中原公司承担着为中原油田和普光气田供应润滑油的任务。油田的润滑油供应竞争十分激烈，这个市场的经营资格十分珍贵。如果退出油田润滑油市场，将自动失去经营资格，从中石化物资装备部的润滑油供应商名录中剔除，从而彻底离开中石化润滑油销售系统。

　　王明君十分不愿意也不情愿放弃油田的润滑油业务阵地，报着坚持做最后努力的心情，在收尾工作期间还想千方百计争取。他的想法得到中原公司领导的有力支持和鼓励，激励有一线希望也要进行百倍的努力。因而，在润滑油业务交接的最后时期，王明君丝毫未受影响，一直一如既往地积极与油田用油单位联系润滑油业务，询问用油量、用油计划，做不懈的保留争取工作。

　　春光初现：迟来的荣誉激发信心

　　在润滑油业务即将“散伙”期间，王明君在做收尾工作的同时，积极向河南分公司主管部门做润滑油业务的争取工作，说明在润滑油经营业务上，中原公司有自己的特殊性，即长期以来主要为中原油田提供润滑油服务。而油田生产及润滑油保供有自己的特殊性，长城公司和地方的供应商未必能满足油田需求。中原公司的要求和愿望也得到了河南公司相关部门领导理解和支持。河南公司相关部门接受了中原公司保留对中原油田润滑油业务的申请，积极向上级请示。

　　在这期间，王明君获得一条重要消息，中国石化物资装备部最近对润滑油供应商进行了大幅度整合，将具备资格的润滑油供应商，由105家居然压缩到14家。在该部根据经营信誉度、销售业绩排序的代理商名单上，中原石油分公司赫然名列榜首，而且是唯一代理这两种品牌的供应商。

　　看到被保留的润滑油供应商名单上，那些北京、上海、南京等名牌大厂家等排在自己单位后面，王明君五味陈杂，感慨万千：他即为本单位经过多年辛勤经营，撒下无数辛勤心血和汗水被认可而十分欣慰，又为即将被迫退出这个阵地而无比沮丧。怎么办?就这样无奈地自行退出这个凝结了自己和同事们无数心血和汗水的战场?这也更进一步坚定了他争取的决心和信心。

　　春风化雨：良好口碑换来用户挽留

　　长期以来，中原油田的润滑油业务由有北京、武汉及中原石油分公司三家企业供应，早先，供应份额北京厂家占60%，中原公司占近40%，武汉厂家只占少量。

　　中原油田区外生产润滑油业务遍布各地，远到内蒙古、东北等地，在春节期间生产也不能停。而地方的物流公司往往都停运过节了，或趁机哄抬运费，漫天要价。在这种情况下，润滑油部总是不计代价，不论节假日都能供上去。

　　如2010年春节前夕，中原油田在江苏泰州的工地急需20大桶170公斤桶装润滑油，约3.4吨，往返要跑1600多公里。而地方司机嫌路途远货物少不挣钱都不愿意去。为了不耽误油田生产，王明君和业务员车阳开着厢式货车往返三天，及时把油送到。

　　又如2011年冬季，普光气田向中原公司润滑油经营部打来紧急求助电话，急需几公斤特殊的油脂，要求无论如何抓紧送来，不然精密贵重的进口设备损坏，面临难以承受的损失。当时天气寒冷，副经理朱红军和业务员车阳，带着被子日夜兼程，驱车1200多公里急奔四川，在蜿蜒曲折的大巴山脉艰难行进，及时将几公斤特殊的油脂送到气田，避免了油田的重大损失，令用油单位十分感动。

　　就这样，由于公司能根据油田生产特点，把保供生产放在首位，不论时间地点，不论数量多少，只要用户有需求，就千方百计，不计成本，不辞辛苦全力保证，逐渐地，中原公司的润滑油供应分额提高到60%，而北京厂家降到40%，武汉公司则基本退出。正是这样，多年来中原公司对油田生产润滑油业务全力以赴的保供，周到细致的服务，建立了充分的信任和良好的口碑。

　　另一方面，自从去年6月对油田的润滑油业务停止后，长城公司和地方供应商的供应模式难以满足油田特殊的需求，使油田单位意见纷纷，甚至有放弃长城润滑油，选择其他品牌的倾向，这不仅是中原公司的损失，更是长城润滑油公司的损失。为此负责润滑油供应业务的油田供应处也感到压力很大。由于油田对中原公司继续承担润滑油供应呼声甚高，油田供应处主管润滑油业务的领导，专门向陈超总经理联系，表达了希望继续为中原油田供应润滑油的愿望。陈超同志表示，会尽最大努力争取，并一如既往地为油田作好润滑油保供服务工作。

　　曙光显露：进口品牌打开缺口

　　2012年11月底，中石化物资装备部在上海召开系统润滑油定货会。在公司领导的支持下，王明君一如既往地到上海参加这次定货会。当时公司已经把申请经营润滑油的请示上交省公司，急切地等待批复。其实润滑油业务重组改制的政策并非铁板一块，分拆上市的只是长城牌润滑油，留下了“其他非长城润滑油业务由省市公司负责处理”的活口。苦苦求索的王明君，敏锐地捕捉到这一线生机，死死地抓紧了这最后一根“救命稻草”。即能为油田供应进口品牌润滑油，也不违背有关政策，从而合情合理地继续为油田提供进口油的业务。

　　在上海参加订货会期间，王明君得到了河南分公司润滑油营销中心同意中原公司继续保留进口润滑油业务的批复。这样，虽然在润滑油业务中，长城润滑油的业务量在90%以上，而进口润滑油只是不到10%的分额，但这为争取为油田供应长城润滑油留下了伏笔。

　　由于中原公司将不再做润滑油业务，中原油田供应处不得不来上海参加订货会，寻找新的润滑油供应商。但见到中原公司润滑油部的代表，得知已被批准继续为油田供应润滑油时，不禁喜出望外。说是如果早知道你们还能继续做润滑油业务，我就不来参加这个会了。因而立即商定了继续合作的事宜。

　　这样，由于地方供应商的供应模式满足不了油田特殊的需求，油田迫切希望继续由中原公司供应，否则长城润滑油有可能被其他品牌取代。用户的需求和选择，使长城润滑油公司认可了中原公司的经营现实。

　　从此以来，中原公司的润滑油业务从新进入快车道，迎来了营业额快速发展的春天，呈现出井喷式增长。

　　柳暗花明：发展新客户开拓新天地

　　鉴于中原油田润滑油供油业务的成功，中原公司解放思想，把目光瞄向更广阔的领域，积极开拓中石化系统各个领域的润滑油业务。中原公司紧紧抓住由于轻油业务与各油田建立起来的信任优势，强力推介润滑油业务，开发了中原油田以外的市场，取得了可贵的突破。

　　今年2月份，王明君跟随公司主管领导到位于湖南岳阳巴陵石化公司，联系润滑油供油业务。具有戏剧性的是，对方就是从物资装备部整合润滑油代理商名单中，注意到排名第一的中原石油分公司，先期打电话联系，发了5000元的定单。起初王明君对仅仅5000元的定单没太在意，但中原公司领导却敏锐地从中看到了新的领域，认为这笔订货量随小，但意义重大，前要求润滑油部借机开拓新的市场。

　　结果王明君跟随公司主管领导带货开车800公里前去拜访，对方果然坦诚地说，我们这是第一次打交道，想先了解一下你们的业务流程，服务质量等，试探一下，没想到的是你们反应这么及时迅速。随后，4月11日又下了10000元的定单。现在巴陵石化经过几次合作，建立了信任关系，准备明年把全部业务计划给中原公司。

　　4月初，中原公司主管领导到南阳市河南油田协调新疆用油计划，王明君又跟随联系润滑油业务。由于对方有自己的改制企业供应润滑油，对中原公司的润滑油业务不太感兴趣，但王明君经过多方努力，争取了近10万元的定单，并协商以后进一步合作。

　　现在的普光气田净化厂巨额润滑油业务量也准备给中原分公司做。这样，靠辛勤保供、诚信经营，中原公司的润滑油业务有望得到进一步发展。王明君表示，自己已经是五十岁的人了，也没什么其他奢望，只想在公司这个温暖的氛围中，多作些贡献而已。