宁波石油“以典带面”推进品牌宣传开拓市场

受经济大环境影响，加工业、渔业、航运业呈现萧条景象，部分中小微企业订单减少，资金链出现问题，濒临倒闭的不在少数，作为工业血液的润滑油销售严重受阻。同时，在润滑油改革非常时期，部分唯利是图的经销商投机倒把、恶意窜货，加上美孚、壳牌、昆仑等国内外品牌灵活的经营手段和促销方式，严重冲击了长城润滑油市场。为进一步夯实销售基础，宁波石油瞄准终端，潜心开发行业龙头企业，利用龙头企业的市场效应，“以典带面”推进品牌宣传以及市场的开拓步伐。
一、导热油市场开发
4月份联合润滑油济南分公司，特邀宁波特种设备检验研究院技术专家以及当地10余家导热油行业龙头企业相关负责人，召开了一次长城导热油产品推介会。通过与生产公司以及权威设备检测机构联合开拓市场，加深了客户对长城导热油的认知，树立起了品牌意识，提升了对品牌的忠诚度，利用“龙头效应”加速了长城导热油在行业内的渗透。
二、船用油市场开发
为更好地开拓船用油市场，宁波石油以远洋船只为突破口，以“大带小”，提升海上长城市场份额。年初，从海事部门取得远洋船只信息，进行逐一上门拜访，为客户提供油品咨询、在用油检测等服务，培养客情关系的同时，让客户感受“长城”优质的服务，经过半年持续不间断走访，开发成功了海丰远洋、太平洋渔业等船用油大客户。
努力为客户提供优质的服务，提升顾客总价值，以服务制胜终端。宁波联合是年初开发成功是船用油客户，该客户用油急、批次多、数量小，油品都需要泵送到船上。同时，船只靠岸受风力、潮水等气候影响严重，晚上，甚至凌晨供油经常发生。为确保按时送油，不耽误船只出行，客户经理不畏艰辛，经常带着驾驶员亲自送油，受到了客户的高度赞赏，在行业内树立起了一面旗帜。
三、石化行业市场开发
利用相关行业的开发维系经验，从2011年底开始，紧紧盯住禾元、海越等区内几家新建石化企业，加强与采购、技术等部门沟通，注重品牌宣传和推广。经过近半年的努力，今年5月底，成功签订年度框架协议，第一批66桶汽轮机油已成功交付，预计今年初装油用量在200吨左右。禾元案例为石化行业客户开发积累了经验，树立了典型，为进一步拓展长城润滑油市场奠定了基础。