河池润滑油 积极打假优化外部销售环境

　　2013年四季度，面对竞争激烈、复杂多变的润滑油销售市场，河池石油全力出击，加大全员销售工作力度，通过 “四项”拓量、增量措施，累计销售润滑油近660吨，同比增长55%，一举夺得四季度先进红旗，为2013年画上圆满句号。

　　调整模式，完善内部激励机制。该司按照上级公司经营工作的相关要求，在10月初，及时将原来以加油站为单位整体承包经营模式统一调整为以片区为单位集体承包经营模式，并以片区为单位重新签订润滑油零售经营承包合同，让片区经理作为片区润滑油承包经营负责人，员工则以股份方式共同集资，使经营任务和压力得到层层分解、层层传递。同时，结合新的经营模式，制定切实可行的“三层次”绩效考核机制，即公司对润滑油部总量的考核、公司对片区经理、管理员的考核，片区对加油站员工的量化考核，并根据河池的市场特点做好长城车用油的专项考核，进一步体现“多劳多得，不劳扣罚”的分配制度，调动了片区和一线员工参与润滑油销售的积极性与主动性。

　　积极打假，优化外部销售环境。针对6月份以来，河池区域润滑油市场一度出现假货横行、窜货泛滥、价格体系混乱，造成二级经销商销售积极性受挫、分销渠道受阻的不利经营局面，10月份，该司积极争取到茂名润滑油公司打假小组进驻河池，联合河池市各县、区工商局，开展了一场轰轰烈烈的润滑油打假行动。通过全面深入的打假行动，端掉制假窝点2个，查处取缔了河池市武圣宫润滑油公司、宜州鸿新贸易有限公司等9家经营假冒、仿冒长城润滑油门店、配件店，没收各类假冒、仿冒油品近500多桶，案值金额近20万元。与此同时，该司积极引导地方新闻媒体对制假、售假窝点在《河池日报》等媒体进行曝光，有力地震慑了制假、售假的不法经销商，净化了河池润滑油市场，从而有效地弥补了市场损失，稳定了销量。

　　深入走访，向市场寻销路。面对河池属于老少边穷地区，工业企业经济不发达，厂矿企业设备落后，所用油品比较低档的不利市场局面，该司润滑油部不等不靠，积极开展“走出去”战略，组织客润滑油客户经理到用油市场一线收集信息、寻找销路。首先是对区域内厂矿、车队等目标客户群体进行细分，选出重点客户派专人逐家、逐单位走访，做到“走访不漏掉任何一个老客户、不放弃任何一个潜在客户”。对前期走访到的环江宏翔木业公司、岩滩电站改扩建工程、都河高速路施工建设用油等潜在市场，客户经理及时了解客户机具设备投入运营情况，掌握好第一手资料，找对关键人物，以关键人物为重点攻关，抓实抓细销售攻关基础工作。其次，建立片区信息采集网点，制定周反馈制度，及时掌握了片区区域市场的情况，做到知己知彼，从容应对激烈的市场竞争。

　　坚持“终端为王”，向“终端”要销量。该司坚持和强化“终端销售”的经营理念，努力开发终端和潜在市场。首先突出河池市有色行业终端市场的龙头地位，动态跟踪终端客户，实行“日有联络、周有回访、月有总结”的专人负责制，进一步巩固和维护了有色行业的新老客户，实现四季度有色行业销售同比增加63吨，增幅100%。其次，努力加大片区直销业务开拓力度，提高片区终端市场占有率。根据该公司市场点多、面广、量少的特点，为做到积少成多、进一步做大经营量，该司润滑油客户经理积极深入片区，协助片区开拓一线终端区域的中小用油客户，先后成功开拓了环江片区才平木业公司、本部东片区路面B标、天峨片区路桥建设公司路面A标，凤山片区武陵木业公司等新客户，有效提升了片区的销量。