茂名石油 巧定位把握风向标 巧激励逆袭辟市场

茂名是全国著名的南方油城，也是润滑油主要产地和集散地之一，销售渠道多样、促销价格灵活，竞争极其激烈。为拓市逆袭，茂名石油以小包装润滑油为突破点，巧营销、拓市场，成效显著。2月共销润滑油53万元，同比增92%；其中摩托车润滑油销售1964瓶，同比增208%，全省居前。

巧定位把握风向标。为有效促进润滑油销售，新年刚过，公司多次组织非油、各经营管理部召开经营研讨会，摸清了制约瓶颈主要是宣传少、价格高和换油难。该公司迎难而上，在全区同时推出了涵盖4个油品品质层次、11个品种的“购金吉星润滑油送燃油宝”营销活动，并在水东、官渡等20座摩托车客户群较多的加油站增设免费换油点，与33个地理位置优越的汽修店合作共同解决换油难问题。把困扰带走、把亮点发扬，使润滑油经营阻力减小、动力提升、潜力放大，进一步坚定了全员做大业绩的信心和决心。

巧宣传打开突破口。营销上，该公司充分利用微信公众营销平台，开展了“微信会员招募赢汽车美容套装”、“员工长城用油最佳心得比赛”和“润滑油小知识集赞有礼”等系列润滑油推广活动，裂变式的宣传效应，在员工及会员朋友圈中引起了巨大的反响，好评和点赞数量与日俱增；同时，引导各站在室内垒起润滑油堆头、泵岛区陈列专架，悬挂活动彩旗、派发宣传单张夹页，润滑油销售氛围空前热烈；此外，还通过组织人员参加当地车展活动、在汽修店开展爱车保养“1+1”活动，不断提高客户对长城润滑油的认知度和接受度，截至2月底，36座加油站润滑油销售同比增幅逾100%。

巧激励逆袭辟市场。为充分挖掘员工销售动力，公司安排销售能手对各站点实行“一对一”的挂点跟踪制度，熟悉推销口述和技巧，引导员工在市场中善找商机。同时，用好用足各项非油激励措施，开展“每月一星”的销售先进油站和先进个人评比活动，并制定润滑油计酬方案及大宗润滑油团购运费补贴标准，对部分工矿业周边大要油站进行政策倾斜，让员工感觉到站站有舞台，人人能当明星，既有压力、更有动力，在创新中尝到增量甜头的劲头十足。2月份，仅摩托车专项计提奖励就达到1.5万元。