长城润滑油加强营销队伍建设大力发展新客户

润滑油公司明确“扩量增效”目标，加强营销队伍建设，积极巩固工业油市场强势地位，完善规模客户开发，加大车用油高端市场拓展力度，并通过小型推介会形式发挥技术与市场紧密结合的优势，加快行业市场拓展，大力发展新客户。通过一系列努力，一季度产销量继续保持增长势头，其中工业油同比增长8%，高档汽机油、变压器油、养护产品分别同比增长17%、66%、29%。

“充电”蓄势销售“冲高”

“通过培训，我们增进了对不同业务领域的了解，不仅能为客户提供保姆式的周全服务，营销员之间也增加了相互支持和配合的能力。掌握更多知识和技巧，让我们开拓市场更能得心应手，事半功倍。”润滑油公司营销员李正良参加一系列培训后深有感触地说。

开年以来，润滑油公司加强销售团队建设。“磨刀不误砍柴工”，针对销售业务人员开展了一系列的专业培训。市场部门和各销售单位也根据不同区域的市场特点和主营产品情况，在进一步细化年度各类营销方案的同时，有计划、有步骤地开展了针对营销人员的专业培训，通过营销技巧和有效的产品推介方式的传授，提升素质与技能，积蓄加快市场拓展的力量。

与此同时，各区域销售中心、销售分公司、销售代表处要求销售业务人员加强与经销商的沟通，与经销商分析市场形势，宣讲销售政策，共商拓市方法，协调组织经销商销售队伍培训，推动各项具体市场举措“接地气”。销售业务人员按专业线条和区域划分一一走访经销商，协助解决开发中遇到的困难和问题，访问终端客户，以“一对一”的交流方式了解需求，化解疑难，争取订单。一季度，华中、华北等区域销售中心销量同比实现较大增长，江苏等五家销售分公司均超计划完成销量20%以上，江西、湖南、海南、云南等销售代表处也取得销量较好增长。

润滑油公司面对2014年开年各行业的发展情况，认真分析预测形势，沉着制定工作措施，面对OEM市场，以技术开路，加强战略客户的走访，巩固和深化跨产业的优势互补。同时进一步进行市场细分，抓住不同市场特点进行产品技术推介。

公司领导成员站上市场一线，分头拜访各行业大客户累计30余家，先后与宝钢、太钢等重点战略合作客户就新一年的深化合作达成共识。对中海油运、长航重工等航运企业的走访，也为扩大合作、完善服务拓展了新的空间。

“不仅讲了产品的优良性能，而且有丰富的应用案例介绍，内容对我们很实用。长城对客户实在，我们经销长城产品也很放心。”经销商朗腾公司的代表这样评价近期召开的长城产品推介会。润滑油公司在各行业召开的小型推介会，以市场走访挖掘新客户，以老客户引来新客户，通过充实丰富应用案例和使用知识的PPT等会议材料，塑造专业化形象，介绍长城产品性能和优势，在推介会上锁定、发展新客户。1-3月，召开车用油推介会近百场，工业油推介会30余场，各专项产品推介会也次第召开。新客户数量不断增加，使销量保持了上升势头。 其中，规模客户销量同比增长了15%。

面向消费者持续改进

“航天飞船用什么润滑油……这些，长城在想也在做。”浑厚的男声配合精美的画面，将长城润滑油航天品质属性通过电视广告传播到千家万户。1-3月，公司于电视、电台投放的广告相继开播，为市场开拓创造了良好的氛围和条件，也受到各地经销商的欢迎。

在此基础上，为了解各行业不断变化的润滑需求以及客户真正需要的支持，润滑油公司通过市场调研，积极制定有针对性的措施，不断提升服务客户的能力。区域销售中心通过QQ群进行经销商信息调研；长城润滑油客户服务中心每月梳理近10万条的客户信息，从中提炼持续改进的项目课题。

公司先后开展的车用油、摩托车油、润滑脂等各专项产品的市场推广活动也相继在全国铺开，进一步拉升了销售势头。“长城润滑油在新春三月开展市场推广活动十分及时，长城产品在一些地区市场有着很好的口碑，通过推广活动增加大家对产品特色的了解，相信今年市场会掀动新一股‘长城热’。”重庆超凡公司经理张旭分析说。