为什么有些经销商说润滑油市场不好做

　　最近在市场走访，常听经销商说：“累，太累!”说这些的话的人并非没有成功过，他们曾是润滑油行业的超级经销商，手里握着一线品牌的代理权，公司规模也有上千万，但是他们现在的状况是：“润滑油不好做，累!”。

　　累，原因诸多，如行业形势不如去年好，库存压力太大，下游收账太难等，但不挣钱也许是最关键的一个。

　　个人把润滑油行业的经销商分为5类，第一类，刚刚踏入润滑油行业的新手;第二类，刚刚上手的成长者;第三类，成熟丰收的成功者;第四类，做大了没钱赚的疲惫者;第五类，玩够了赚到了的转型者。而累者恰恰出现在第四类中，投入颇多，犯错不少，刚刚走上正轨，做上赚钱的美梦，还没等哈喇子寖湿被子的时候，被一脚踹醒了，揉揉眼睛，发现自己的辉煌已经变成了黄昏。

　　然而，累死的骆驼与瘦死的骆驼也不尽相同，有的门前车水马龙，就像双11的快递公司，搬上搬下，灰头土脸，却没有丰厚的收入，只落得一身的灰尘。有的干脆门前冷冷清清，门可罗雀，看看报纸，喝喝茶，成了公务员。但他们又有本质的相同点，第一市场区域大;第二，几乎不做终端，只做批发;第三，多品牌经营，大小一勺烩，谁有利润给谁玩。第四，人员看似有分工，却等同于没有分工，吃大锅饭。

　　前些天去西安，遇见一个中生代客户，做的可谓风生水起，他把员工、品牌、市场都做了细分，而且在细分下又独立运作。

　　关于员工能不能做好，人才是最关键的因素，而人能不能做好，收入才是最好的动力。不能再按照老的思路去给员工划分工作任务，我们公司只有财务和业务，没有销售经理、销售主管、司机、仓管、行政那些拿固定工资的人员，也不想那么复杂。从员工进公司的第一天起，就让他知道工资是自己发的，不是老板定的。试用阶段出去跑市场，跑不成业务没关系，拿信息来领钱，每一条信息1块钱。只要出去跑，够勤快，一天也能挣个百十块，这就是动力，也是压力。试用合格者，成为公司正式员工后取消底薪，全部靠拿提成，这样就不用担心有欠款，账难收，员工自己就想办法解决了。同时，更优秀的员工允许其对公司入股，可以实现双收入。员工有好的思路或好的项目我们公司也可以投资，共同经营。让员工永远看不到奋斗的尽头，才能保持持续的动力。

　　关于品牌我不觉得多品牌就做不好，只要有合适的管理思路，照样可以做好。多品牌经营最忌讳的是填鸭式销售，找到一个分销商今天给一个品牌，明天给一品牌，这样最容易出问题。一是今天给个高价位的，明天给个低价位的，分销商就想要更低价位的，还要质量好的，越做越困难;二是一旦所代理的品牌出了问题，倒闭了，做不了，就要换，让分销商觉得不稳定，像是打游击;三是抗风险能力降低，如果这个分销商出问题，不做了，那所有品牌在这个地区就全军覆没。所以我们用不同的小组，负责不同的品牌，找不同的分销商，这样就能解决很大的问题，同时让公司内部保持一定的竞争力。

　　关于市场做市场就像是扫雪，不要舍近求远，不把门前的扫干净，就去扫大路上的，即时扫干净了，仍然不方便出门。我不知道别的公司是如何操作的，但在我们这儿，当地市场就是我们的练兵场、自留地、后花园，所以在当地市场我们只做终端汽修厂，不再横向发展，把当地市场做细做透，有什么问题就在当地市场反应出来，也容易解决。如果我们拿下某个润滑油品牌的独家代理，就先在当地做，做两个月试试看，如果客户反应不错，再把品牌分派下去，向下级市场推进。如果反应不好，也不会造成太大影响。

　　成功都有自己的独到之处，失败也有很多的理由，但从目前的市场大趋势来看，做省级代理变得越来越困难了。首先，一些小品牌如雨后春笋般出现，直奔地市级市场和县级市场，凭借价位优势争抢客户，截流省代的渠道，造成省代市场的不断萎缩。其次，汽修、养护市场也在发生变化，轿车市场表现的尤其明显。以前只是华贵的4S店和油腻的路边店，车主没有更多的选择。但是，现在不一样了，连锁模式的汽车修理、保养店已经出现，规模化经营，集中采购，这种情况下必然导致一些润滑油经销商失去市场。相信已经被驱赶到城市边缘的商用车修理店，在不久的将来也会出现改革。另外，汽修市场的投资人员也在年轻化，喜欢玩概念，玩创意，让经销商在运营理念上已经与说不到一起，谈不到一块儿，合作也很难达成。

　　但这些都是客观原因，经销商能不能主动转变思想，适应市场的发展才是关键，不然就只能等死。就如某品牌润滑油负责人周先生所说的，客观原因是存在的，但不是关键。从经销商到投资商，需要从根本上转变，对员工的投资，对品牌的投资才能长期受益，抗风险能力也更强，这才是最重要的。一些大的经销商，路越走越窄，关键因素还是处于单打独斗状态，经销商需要结盟，相互分享信息，分享经验，相互补强。企业也需要与经销商分享品牌，经销商在当地推广品牌所付出的努力，绝不止是产品的价差能平衡的，还应该享受拥有品牌所带来的收益，能不能分享，还要看企业有没有这个魄力。