润滑油行业隐形企业的几个特征分析

　　润滑油行业是一个进入门槛相对较低、技术要求程度不太高、但生产复杂、涉及销售环节较多的一个行业，它涉及到基础油和添加剂的选择、生产工艺、技术指标验证、渠道多元化、售后服务复杂等多个方面。这个看似简单而复杂的行业目前其实正在经历着规范、提升、锐变的过程。

　　在《阿木侃油：业外资本对润滑油行业格局的影响》一文中，笔者简要分析了业外资本作为影响格局的重要因素之一，本文重点介绍另一种重要因素——业内隐形冠军企业对行业格局的影响。

　　借用著名管理大师赫尔曼•西蒙在《隐形冠军:谁是最优秀的公司》对“隐形冠军”的定义：隐形冠军企业是指在国内或国际市场上占据绝大部分份额，但社会知名度很低的中小企业。在润滑油行业是否存在这类隐形企业呢?如果单纯从车用油或新闻曝光率、终端可见率是发现不了。首先笔者将润滑油行业隐形企业的几个特征介绍如下：

　　1.规模较大：这类企业因为长时间专注某一领域或市场，通过多年的经营其年销售规模是相当可观的，如果要从相关部门查询这些企业，不难看出这类企业的规模程度是远远高于目前市场做品牌的企业;

　　2.成熟度较高：这类企业在技术和服务上相当见长并具有代表性，其产品线相对较短但成熟，基本上在某一领域或产品上具有较高权威，同时其运营团队专业度较高，企业的配套设施及管理较成熟，使得企业核心竞争力不可被忽视;

　　3.客户源集中：专注做一类产品或某一领域，是需要足够的耐性和时间的，这类企业已经建立起较稳定的渠道网络，同时其客户群具备实力大、有影响力的特征，正因如此，也促使隐形冠军企业在一个具体的产品或业务上形成绝对的竞争优势;

　　4.布局广而全：这类企业的市场布局与一般的润滑油企业有较大区别，他们的产品一般不是通过经销商模式进行产品分销，而是通过建立分厂、分公司、物流中心等同时再利用自己的营销团队进行市场运作，最终将客户掌握在自己手中，通过这种业务模式能够将产品与营销最佳的结合，保障企业有效利润及市场规模。

　　以上只是从个人角度加以梳理，为什么会将这一类企业作为可能改变润滑油行业格局的重要因素之一呢?

　　隐形冠军企业一般的市场策略是产品线精而短，直接面对消费者和用户，正因如此在客户的选择上更加偏重于有规模和消费能力的企业类客户。对目标客户群，这类企业善于在某一区域或某一产品上进行竞争甚至死磕竞争对手，在对外宣传和曝光上采取回避的模式。一般润滑油行业的市场策略是产品线长、销售环节多，不直接面对消费者或用户。这类企业多为主要经营车用润滑油和部分工业油，对于目标客户群，多采用的是政策对垒吸引参与者，同时更加关注于品牌宣传，恰恰因为这一点造成这类企业在后期的市场角逐过程中显得相对滞缓。

　　其实两类企业的终极目标是一致的，但是在目前的某一阶段显现出很大的区别。因为服务的客户群不同，造成其产品线、管理模式大相径庭。隐形企业在起初的困难程度要难于一般性企业，但是发展到一定程度这两类企业会进行模式对换，一般性企业会集中某一领域或加强对某一领域、某一产品的集中化塑造，而隐形冠军企业因为已经具备相当的成熟度和产业规模将会在某一阶段进行产业拓宽。从目前的行业态势来看，隐形冠军企业的生存、发展状态要相对优与一般性企业。对于此，说一个企业先做什么、后做什么其实是没有太大矛盾，关键是看企业的经营策略。

　　车用润滑油市场作为润滑油企业的一张名片，包括美孚、壳牌、中石油、中石化都不放弃的原因除因版块及产业设计的需求外，就是一个企业品牌化的诉求。隐形冠军企业是否进入社会市场或车用油市场，这个不是没有可能?润滑油行业目前已经形成了诸多隐形冠军企业如：前期专注做工业润滑油的企业、专注做某一类产品的企业、专注做配套生产的企业，发展到一定程度完善润滑油产业板块是迟早的事情。拿工业油隐形企业入市可能性分析：最终影响车用油市场参与者和消费者的不是广告打的有多大，是值得被信任的程度能够被看得见、摸得着。隐形冠军企业目前的客户群是最终企业客户，如何发挥其影响效力或其成功案例分享，更加优于一般性企业;很多企业都说自己要做全国市场，其实真正做全国市场是要建立四个以上的生产基地和市场管理体系的，一般性企业正在为此而努力，对要做到这一点不光在资金实力和管理能力上都是一种挑战。而隐形冠军企业恰恰已经建立起相对较成熟的产业规模和营销体系，在运作上具备得天独厚的资源优势。这类企业如果不盲目的入市，而是在产品的研发和目标客户群上进行周密的市场调研，不再走一般性企业的“产、销、研”模式而是真正的进行“研、产、销”模式，强化真正的技术营销将更加容易走出传统营销套路，改变行业格局。隐形冠军企业入市与一般企业心态目前有很大不同，一个是处于生存阶段、一个处于发展提升阶段，如果把握好入市的经营心态将会更加有利于后期的发展。

　　竞争的本质就是赢得竞争，而不是把对手消灭掉。对于处于成长期中小企业不一定要攻城掠地，要想发展，首先要保存实力，靠拼实力只能是自取灭亡，所以成为隐形冠军是其奋斗目标;隐形冠军如何保持冠军地位，向更高层次突破，除了继续保持在原有领域的地位，拓宽润滑油综合产业板块的布局，从避强策略到直面策略，消灭隐形存在的潜在风险是其入市的重要驱动因素，这两种不同类型的润滑油企业是否正在上演着另一种赛跑，最终是否殊途同归，拭目以待。