长城润滑油三步走战略 将品牌推向国际化

　　中国石化润滑油公司在美国新奥尔良为上海时代航运“时代6”轮顺利加装船用润滑油。

　　SINOPEC润滑油广告路牌高悬马来西亚柔佛工业区高速路入口，融入当地汽车文化。

　　近年来，中国石化在持续深化改革发展的同时，在队伍建设、市场份额和管理水平等方面均取得可喜成绩，在油田工程、炼化工程、石油勘探开发等方面作出了富有成效的积极探索。

　　此外，中国石化更以长城润滑油这一直面终端消费者的高技术产品，将SINOPEC品牌传播到全球50多个国家和地区。

　　三步走战略

　　中国润滑油展国际范

　　近年来，中国石化以“高科技、高品质、国际化”为润滑油品牌发展目标，在境内推广“长城”品牌，境外推广“SINOPEC”品牌。中国石化成立了中国石化润滑油公司国际市场部，并制定了三步走的发展计划。第一步是重点开拓亚太市场，第二步是实现海外建厂，第三步是逐步建立起全球营销服务网络。

　　2004年，中国石化润滑油首先进入了东南亚市场，借助相互熟悉、文化相近等条件，很快打开了局面。而不久，他们在大洋洲也收获了丰硕的成果。

　　中国石化润滑油凭借品质优势在澳大利亚打开市场，自2009年以矿用油为切入点成功进入澳大利亚矿业系统以来，SINOPEC润滑油已为澳大利亚多家矿业公司提供润滑油产品，其中高档产品为主。在发挥经销商地区人脉优势的同时，中国石化润滑油公司也积极帮助经销商配套服务中资企业，形成了更为密切的产销合作关系。

　　而在新西兰，SINOPEC润滑油全面进入当地汽修行业，迅速成为新西兰市场广为人知的润滑油品牌。“我们当中，现在有六成以上都知道SINOPEC润滑油这个品牌。”在一家新西兰汽修店，一名顾客对SINOPEC润滑油营销人员这样说。根据当地市场的特点，着眼于汽车和农业机械等行业的开发，中国石化润滑油公司与当地经销商共同努力，积极开展了新西兰营销网络的建设。

　　近年来，凭借优秀的品质和真诚的合作，中国石化润滑油海外业务发展迅速，产品和服务陆续扩展覆盖了全球50多个国家和地区，年增长率长期保持了两位数字的增长，让中国润滑油产品尽展国际“范儿”。

　　强化队伍建设

　　从“做贸易”进入“做市场”

　　在进入国际市场初期，中国石化润滑油业务仅仅是产品“走出去”，随着海外版图的扩展，营销“走出去”进入议事日程，更多的销售人员走向海外，深耕市场，寻求更大的市场机遇。

　　2011年，中国石化润滑油公司明确，必须加快从做贸易向做营销、做市场转型，实现营销转型，推动SINOPEC润滑油进入海外营销运作阶段。

　　在向越南和中东市场派驻销售业务人员的基础上，2012年，中国石化润滑油公司先后向马来西亚、印尼、澳大利亚和南美、非洲5个区域市场派驻人员，使海外营销力量进一步增强。按照区域划分和产品划分的分网销售思路，一方面引入实力更强的经销商，一方面积极扶植经营理念与SINOPEC润滑油相吻合的市场型经销商，引入竞争机制。2012年在印尼冶金行业客户、非洲船用油客户以及孟加拉变压器油客户开发等领域，都收到了明显成效。

　　在此基础上，中国石化润滑油公司持续提升海外销售的高端产品比例，加快进入各行业高端设备润滑领域步伐。推动中高档产品占据了总体销量的90%，高档产品占据了总体销量的40%。

　　2013年，中国石化润滑油公司按照“扩大销售总量、开发经销网络、优化产品结构、强化规范考核”的海外市场工作目标，坚持SINOPEC产品的品牌定位、价格定位原则，进一步稳定现有销售网络。更多的市场开发人员派驻海外，他们不仅深入市场服务客户，也使SINOPEC润滑油的品牌推广和产品推广更具针对性、系统性。广告、促销、门头展示、赛事赞助、路演、招商会等各种宣传和营销手段结合各区域市场特点被有效综合应用，效果逐步显现。“SINOPEC”在多个市场区域的品牌知名度、认同感不断增强。

　　2014年初，新一批海外市场派驻人员进行了紧张的培训，他们来自中国石化润滑油公司的各个单位和部门，即将奔赴各个国家一试身手。而原海外派驻人员将回国充实到企业的各个岗位上去，派驻人员的不断更新也在某种程度上提升着企业的国际化程度。

　　新加坡投资设厂

　　走向海外一体化运营新阶段

　　“海外生产、海外销售”一直是中国石化润滑油公司孜孜以求的目标，这也是更有效率的海外市场扩展方式。

　　新加坡是全球第三大石油产业链基地，拥有丰富的润滑油基础油及添加剂资源。中国石化新加坡润滑油脂工厂位于新加坡本岛西南部裕廊工业园区，于2011年7月开工建设，产能为10万吨/年。该项目具有世界领先的润滑油脂生产装备和加工工艺，其中90%采用的是中国石化自有知识产权的技术，全部生产润滑油脂高端产品，重点满足亚太地区客户对高档润滑油脂的需求。

　　2013年7月11日，中国石化润滑油新加坡工厂竣工投产，中国第一家海外润滑油工厂由此诞生。这也是中国石化炼化业务板块第一个海外直接投资建设的项目。中国石化润滑油公司总经理宋云昌在接受记者采访时表示，面对国际市场对中国润滑油产品不断增长的需求，中国石化润滑油公司将采取多种方式，进一步完善中国石化润滑油的供应和服务网络，在海外市场上真正建立起润滑油投资、生产、营销、管理一体化的经营模式，实现由产品贸易到品牌和技术输出的根本转变，在国际润滑油界努力打造中国制造到中国创造的发展样本。

　　中国石化润滑油新加坡工厂投产后，产品已经陆续供应大洋洲和东南亚市场，成为中国石化润滑油面向亚太地区客户的生产中心、服务中心和物流中心，极大地提升市场保供和服务响应能力。目前，该基地正进一步扩量上产，以充分发挥自身效能。随着中国重型机械、汽车等制造业快步走向海外，该基地也将为它们的海外发展提供更优质的润滑油配套服务。

　　不仅如此，中国石化润滑油公司还以船用油入手，进入全球海洋运输市场。中国石化船用润滑油已连续三年实现国内市场销量第一，而在海外，他们不仅将船用油加油点开到了美国，还和欧洲润滑油制造商签订了船用油合作协议，将在欧洲产销SINOPEC产品，而他们与全球船用油服务商的合作已经司空见惯，多家外国公司在远洋船舶加油服务中，穿上“SINOPEC”的“行头”，加注着SINOPEC船用润滑油。在运输繁忙的茫茫海洋上，SINOPEC船用油与远洋船舶一道于熙熙攘攘中穿梭往来。

　　资源全球化、产品国际化和营销本地化，这是当前国际化市场竞争下企业进行全产业链布局的方向，而全力打造世界一流的中国石化润滑油公司正努力从技术研发到产品制造，从物流运输到销售网络，全面盘活国际化这盘“棋”。显而易见，润滑油品牌是跨国能源公司在市场上的形象代表，在中国石化“走出去”的路线图中，SINOPEC润滑油将继续承担着传播和树立中国石化形象的独特的探路者角色。