丹弗汽车润滑油 坚持就是胜利

　　亳州经销商庞老板自7月拿到丹弗润滑油亳州代理，在短短两个月时间里，现已有六十余家终端网点，销量30万元，亳州从一个空白市场在三个月时间里有所成绩。

　　那么亳州经销商庞老板是如何开拓一个没有知名度的空白市场的?与大家分享他的案例。

　　2013年8月中旬的一个上午，亳州某处停车厂内来了一个憨厚老实相貌平平的中年男子，他正是我们丹弗润滑油亳州地区经销商庞老板。刚进停车场庞老板便径直的向几辆大货车旁边的人群走去。“嘿，师傅跑哪的啊?”在场的人对于这个陌生的人一句莫名的问话并没有回答他。庞老板知道这是必然的结果，说话的同时，庞老板从口袋中拿出了“社交宝物”一盒香烟，给在场的人纷纷递烟，并帮忙点上，同时又问道：“您这车子出什么问题啦?”这时一个身穿灰色T恤的男子回道：“还不知道出了什么毛病，师傅他们在检查呢。”

　　(解析：“树无皮必死无疑，人不要脸天下无敌”做销售的至宝，并不是说你要不要脸的事情，而是说放下架子，放下面子，去想尽一切办法才能成功，这就是销售)

　　庞老板蹲下给车下的修理师傅递了一支烟过去说道：“师傅，来抽根烟，休息一下，天怪热的。”师傅从车下钻了出来，和庞老板坐到了人群中，庞老板立马帮忙给点上了烟。师傅问道：“你是做什么的，老板?”

　　(解析：引起客户注意。引起客户注意之所以重要，是因为在推销过程中，推销员和顾客第一次，见面是一个从不注意到注意、从陌生到熟悉、从戒备拒绝到接纳的过程。在大部分情况下，在刚见面的短短几分钟或三十秒内，很多新手就会败下阵来，这种挫折感甚至让很多新手打退堂鼓，而对于老手也心有余悸。)

　　庞老板回道：“我们也算是同行，同样为车子服务，我是做丹弗机油的，同时拿出些宣传单页发给在场每一位车老板。”修理师傅回道：“哦，老板娘在里屋，您找她吧。”这时宠老板明白这事老板娘说了算。

　　(解析：谈判就要找到直接负责人，自上而下的做推广。最好打听到对方负责人的姓名，以便于下一步能直接与负责人接触，来减少弯路引起误会。)

　　庞老板回道：“好的，谢谢。”接着问：“你们这儿都用什么机油。”旁边有车老板回道：“都是他们讲什么机油好我们就用什么机油。“庞老板点头道：“你们换一次多少钱，能跑多少公里呢?”车老板回道：“价格都差不多四百五六，我们都八千到一万公里换。”又问道：“你们这个机油怎么样?”

　　(解析：“知已知彼”。做产品我们不仅要了解自己的产品更要先了解竞争对手的产品和我们的目标客户现有情况)

　　庞老板回道：“我们丹弗机油用在像你们这样长途大车上比较多，我们是保两万公里不换油，而且我们的机油可以节省燃油，一公里3至6分钱。”这时旁边有位车老板凑过来道：“真的假的?真可以跑两万，我们都跑一万。”庞老板回道：“这个我们都有实验的，有国家检测部门签发的检测报告的，很多车主都在用。” “对对对，我是听有朋友讲他们在其它地方换油都是跑两万的。好像还有三万的。”车主们你一言我一语的讲道。庞老板又道：“是的，现在好机油都是超长换油周期了， 虽然比你们现在用的贵三四十块，但你们想呀公里数多一倍，这不是为你们节省一次换油，而且我们的机油可以有效的节省燃油，你们再算笔帐一公里节省3至6分钱，两万公里不是六百至一千二了，就相当于这机油是不用花钱的。你们跑长途这么辛苦，赚钱也不容易，一趟能节省一千多也是不错的，您说是吧?”

　　(解析：不错过任何向用户介绍自己产品的机会。发现用户所需，引导用户了解自己产品的独特卖点，从而进一步提升用户的购买。)

　　这时一个红衣男道：“有你讲的这么好吗?要真有你讲的这么好，多三四十块也无所谓，刚好我今天要换机油了，要不我试试。”这时他对着从里屋走出来的中年妇人喊道：“这机油好像还不错，你给我弄两桶试试”。中年妇人看向这里。旁边正在抽烟的修理师傅说：“这就是老板娘。”这时庞老板起身向她走去，老板娘接过庞老板手上资料，将他引进屋、、、、、、

　　(解析：用户口碑很重要，销售产品时用户也可能会是你成功的突破口。)

　　很快二十分钟左右时间，只见庞老板和老板娘走出来并向自己的货车走去，边走边说：“今天先给你卸十桶，你先卖着，这两三天我再过来。刚那位师傅不是要换油了，就按我们的优惠价格给他的，你找换油工帮他换上吧，还有那几位师傅都讲下次也用丹弗，价格都告诉他们了。”老板娘笑呵呵的道：“好 。”

　　(解析：我们的产品不仅能够让我们的客户赚钱，还能够让我们的客户轻松赚钱，这才是我们每个推销人员应该做到的)

　　就这样，庞老板满头大汗的继续发动着他的车子，向下一个目标前行。庞老板的行为让我们明白，在困难面前，等待是没有用的，只有找方法，去干，坚持的干下去，终会是有收获的。