轮胎经销商该如何做好分销渠道建设

　　目前，对于中国轮胎经销商发展的主要影响因素有轮胎厂家渠道模式的变化、竞品的兴起、轮胎渠道多样化和轮胎网络购物的兴起。那么，在新的市场环境下轮胎经销商怎么才能做好分销渠道的建设呢?

　　轮胎的三大成功模式

　　目前轮胎行业有三大成功模式，分别是以米其林为代表的渠道下沉，对市场精耕细作，控制能力极强。普利司通，韩泰等为代表的通路分割而治，和以佳通轮胎为代表的自立品牌渠道分割。米其林的渠道下沉最大的特点就是产品无处不在，他们的核心观念是只要有人的地方就有米其林的形象。以韩泰普利司通为代表的通路分割模式的核心点是“性价比不错哦”，佳通的模式是“我的地盘我做主”。国产轮胎品牌的渠道大部分可以忽略，几乎没有什么渠道策略!

　　这五种轮胎渠道包括加盟结构、普通经销渠道、二批渠道和网络渠道和串货进口等三级通路(不含原配和出口等)。 他们分别占据了大约：10%，70%，10%，0.5%和9.5%的市场份额。

　　做好七点成就轮胎分销渠道

　　一个轮胎经销商要想做大做强，首先要学会强壮(杠杆效率)，学会分工(聚合发展)，学会控制(减低风险)和学会妥协(把握机会)，学会这四点，轮胎经销商才能够在企业和终端的夹击下取得更好的发展。具体的说，就是做到以下七点：效率造就生命力，聚合价值链，控制风险，善抓隐性销售，经销商物流，仓库管理趋势，数据库营销。

　　这七点就像梁羽生笔下的七剑一样，在轮胎经销商不断发展的过程中发挥自己的特点，成就轮胎经销商的分销渠道。对于这七点具体应该怎样操作?李临春给出了详细的解释。

　　一、效率造就生命力

　　对于轮胎经销商来说，效率就是生命力。资金周转率的大小决定了一个经销商能否做大，尤其对于每次周转只有3%~5%的利润的食品经销商来说。作为快消品行业的经销商，只有资金周转率大于等于10 次/年，才能保证其在日常的经营过程中是盈利的。食品行业的行业特点就是经销商每次资金周转只有很少的利润，这就要求轮胎经销商要尽量缩短周转的周期，提升资金周转率，靠加大资金周转的次数来赢取自己的最大利益。

　　二、聚合价值链

　　聚合价值链的核心观点就是提高系统的效率。通过轮胎分销和向渠道要效率两种方式，提升公司系统的效率。轮胎分销其实就是借助外部资源来完成销售的过程，而轮胎分销的管理就是解决效率的问题。建立适当的分销渠道，可以有效地降低囤销的风险。向渠道要效率，说起来简单，做起来却并不简单。在很长时间里，渠道发力仍然是快消品行业的主要特点。“先下手为强，合理布局，尽力避免白刃战”是企业发力渠道的准则，也是经销商开拓新的渠道的不二法则。

　　发力轮胎渠道，要合理的建设轮胎分销商网络，这对于轮胎经销商的发展有着良好的作用。一个轮胎经销商一般要建立五家以上的分销商，每个分销商的人口覆盖范围在3 万~5 万之间。同时，尽可能保证轮胎分销商的月销量一般在150~300 万元，因为这样经销商才会有忠诚度，在日常的工作中才好管理。要尽可能保证对分销商一视同仁，不要一家独大。数量是销量的保证，只有保证了轮胎分销商的数量，才能保证产品的销量。

　　三、控制风险

　　如果说提升效率和聚合价值链是为了让轮胎经销商赚更多的钱，那么控制风险就能够为经销商尽量解除后顾之忧，取得更好的发展。对于如何控制风险，李临春也给出了自己的建议。

　　首先就是控制轮胎库存，对于库存的问题，很多经销商都把握不好度，多了怕突然行情变了砸在手里，少了又怕行情转好断了货。对于市场上高占有率的产品，经销商的库存要小于等于1 倍的月销量，二批商和零售终端要小于等于1.5 倍的月销量;而对于刚刚推出市场、具有高成长性的产品，经销商的库存要小于等于1.5 倍的月销量，二批商和轮胎零售终端要小于等于2.5倍的月销量。

　　其次在轮胎市场行情不断变化的过程中，经销商要掌握一定的技巧，来面对市场的变化。在经销商库存过大，分销商库存不足时，要采取适当的渠道促销政策，分流库存。采取这种方法时，要注意促销政策必须有量的配合，不然就是失败的;当经销商库存小、分销商库存大时，可以适当提价或停止促销，让轮胎分销商卸库;而当经销商和分销商库存都大，终端动销慢时，建议由生产厂家启动消费者拉动程序。

　　除了上面两种方法，轮胎经销商还可以采取分品牌聚合的方法来控制风险。作为一个相对弱势的群体，轮胎经销商应该逐渐建立分品牌的意识，弥补产品组合上的缺陷。要整合几套分销渠道，即便是同一个厂家的产品，也应该考虑分类建立，尽可能的网进更多的轮胎分销商。通过整合体现价值，升级管理优势，垄断局部竞争，集中精力用最短的时间最强局部市场。

　　四、善抓隐性销售

　　轮胎经销商在日常的经营过程中，将主要的精力都放在了商超、流通等传统渠道上，然而随着这部分渠道的竞争越来越激烈，经销商也怎么样才能开拓新的渠道呢?

　　五、轮胎经销商物流

　　随着交通业的不断发展，轮胎物流方式已经发生了革命性的转变。目前我国物流成本占到了商品成本的18%，因此如何做好物流工作是经销商控制成本的重要因素。“利用聚合增长，避免单打独斗;分品牌运作，建立多套分销网络;善用厂车直发。”

　　六、轮胎仓库管理趋势

　　关于轮胎经销商如何能建设好自己的分销渠道。目前仓库管理体现出了高效、准确、低强度三个特点。在变化的过程中，经销商的职能也发生了转变。经销商越来越向物流型转变，分销商的配送型分工日益明显。而网销时代的来临呼唤配送单元，但是组织过程相对来说更加重要。另外一个新的趋势就是数据库营销的出现。

　　七、轮胎数据库营销

　　轮胎数据库营销的出现是为了通过掌控轮胎渠道来掌控轮胎终端，最终达到掌控轮胎消费者的目的。轮胎数据库营销的主要特点是对轮胎产品精确的动态管理，建立终端数据库和消费者数据库。终端数据库的建立可以加强对促销品的管理、销量坎级的管理和适销产品的管理;而消费者数据库的管理是为了锁定消费者，对市场动态做到全方位的掌控。