东风润滑油集团销售柔术 , 切合渠道分享

东风油品集团总裁：梁冰先生

　　说起民营企业做润滑油，很多年前大家都会摇摇头说到管理与品牌缺失的问题，单纯的生产销售模式主导了这个市场太长时间，行业人士聚头的时候总是提到“利润”、“渠道”等核心标准术语，但是随着经济结构的不断调整，政府政策的宏观调控,民营润滑油企业迎来了新的发展机会。在机遇的情感冲击下,全国几千家的民营润滑油企业都不约而同思考一个问题，是从生产销售单纯模式中求得生存,还是发挥资源进行整合发展,打破重重壁垒?这个问题是显而易见的。那么如何整合,则是润滑油企业长期摸索的过程,整合不仅仅需要资金的支持,产能与产品的硬性跟进，更多的，是呼吁一种整合性的管理思维——集团化运作。这也是民营润滑油企业发展的关键转折点。2012年5月15日，是东风润滑油集团化运作一周年的日子，笔者走访了位于河南许昌的东风油品集团。

　　生产柔术,真正契合市场所需

　　论来时路，从前单纯的生产管理，让如今的东风油品集团思索万千，诚然，这是一个相对军事化管理的集团，也是“刚”性十足的一个现代化企业，严肃的办公环境，苛刻的生产标准，创新的渠道管理都让集团开垦了深厚的生存土壤，为今日的集团化体系提供了本质支持。然而，生产发展如果过“刚”则会发生诸多问题，核心表现是缺乏灵活性、可变性和可调节性。现代制造企业的生产组织必须适应市场需求的多变性，要求在短时期内，以最少的资源消耗，开拓新的产业领域，但历数大多数民营润滑油企业，其生产管理模式是以产品为单位，按订单生产投入一个产品与调整一个产品对整个计划影响较大,而且也存在着产品与市场细分脱节的风险.无形中扩大了产品的准入难度。集团化的管理运作，第一解决的问题，就是产品生产的“硬”问题。

　　对此，东风润滑油在整合生产分销的过程中，加入了精益求精，软性生产的新结构。“精益求精，资源最大化”的思路是按照开发灵活可变，资源优势集合的思维进行。深究润滑油的产品特性，其跨界特性十分明显，兼具了工业产品与快消品的特征。快消品是一个竞争较为激烈的行业，其产品替换率高，产品细分种类多，时刻满足市场需要是一个复杂的流程。针对这个问题，东风油品集团营销中心按照精益求精生产的要求，围绕市场需求来组织生产，审核生产,优化生产,并以市场需求为依据，下环拉动上环，消除整个生产过程中的一切松弛点，从而最大限度地提高生产过程的有效性和经济性。这种生产组织彻底地改变了过去那种各环节都按自己的计划组织生产，靠大量的在制品储备保任务、保均衡的做法，做到市场需要产品以最快的速度生产出来，真正做到生产与市场需要相同步。

    销售柔术 , 切合渠道分享

　　销售是润滑油制造商的头等要事,只有销售了产品,集团才能具备立足之根本,而竞争如此激烈的市场是如何提升每个环节的销售业绩呢,针对这点,营销总监桂总总是信心满满:“告诉他们价格不如告诉他们方法,有政策不如有对策。”这 是他经常挂在嘴边上的话,东风润滑油的销售柔术也是从这里开始的。而这个对策指的是两方面,一个是对市场渠道的服务性,引导性销售,另一个则是对行业政策的应答机制.众所周知，润滑油的高额差价来源于品牌,而品牌不单单需要过硬的技术,更需要市场的统一认可.光靠广告,宣传是满足不了的,在这个柔术上,我们学会了和客户抱怨和行业问题摔跤,销售人员小市场,不仅仅要跑来订单,卖出成绩,更要反馈到具体问题,如果问题解决不了,不了解油加到发动机中后的真实使用情况,那销售是失去后劲的.针对这点,客服中心总是耐心的记录着每个经销大区都有特点性的反馈,如大西北的恶劣天气,南方的湿热,更有路况的不同,一年下来厚厚的一大本,后边更加详细的备注了时间、区域、是否解决等详细信息。不仅如此，让经销商懂得处理客户问题，懂技术、懂方式方法也是至关重要的，对此，《东风夜校》也即将在市场部的带领下开展外部培训，培训讲师多样，机械专家、营销专家，甚至是平凡的出租车司机。只有切身经验的懂得了产品销售过程中产生的问题汇总，东风润滑油才可以战胜市场，真正做到一流的产品，取得如今的成绩。谈到如何应对国家政策,在国IV标准、新版《液压油》、《工业闭式齿轮油》、《涡轮机油》、《变压器油》新政策出台的同时，技术部就协同销售部分就产品的升级，提出了一系列应对政策，只有这样，才能不断提高集团的准入能力和产品创新力。这个对策，是企业在行业发展的立足根本。

　　管理刚柔并进， 提升集团归属感

　　“东风润滑油是我心中的家”，在集团成立一周年之际，市场部展开了征文活动，从200多封的征文字里行间，我们看到了大家对集团的“归属感”，从“这地方旁边没有配套设施”、“公司管理十分严格”、“工业企业女性员工少”等诸多富有内涵的以往抱怨到今日的200封“情书”，梁总激动不已。他欣喜，这一年的管理有了进展。集团化的管理模式，是要正确处理企业企业制度创新、技术创新和管理创新三者之间的关系。集团领导怕什么，怕下达的任务不落实，更怕任务理由员工不理解，那么做领导也是寂寞的，曲高和寡的。管理员工，就应该让员工与我同步，接收先进的思想、技术、需要对固有的模式进行改革和创新，从而创建适合现代国情的具有中国特色的制造企业生产管理新模式.”梁总如是说。东风夜校、拓展训练、高管会议以及工作中的交流反馈，仅仅是我们共同成长的开始，在东风润滑油家庭中，持续的分享交流、以企业为荣的归属感才是我们最终希望打造的。管理是严肃的事情，但是当一个集体，因管理而获得了荣誉，成就了梦想，那么，这种刚柔并进的管理方式和核心改变则是我们这一年收获最多的事情。

    【 编者后语： 感受到了一个深刻的道理，梁总说：“你知道吗，做企业尤其是集团企业就像是做一个人，我希望它是有性格的，而这个性格养成的过程会很长，在这期间，我们需要学会如何把这个孩子，养成一个内心内敛，外在活跃的分子，而不是一个低头走路不看天的书呆子，我希望它具有柔韧的个性，懂得收放自如，更懂得珍惜着一切的来之不易。”】