记者专访雷士照明董事长 谈雷士发展的成功之道

　　在第19届世界杯开幕的夜晚，整个南非灯火璀璨。在现场的炫美灯光中，有来自中国雷士的光芒;2008年北京奥运会、2010年上海世博会和2010年广州亚运会，雷士的身影从来没缺席过。本月刚结束的广东省第十三届运动会上各大比赛场馆的大部分照明灯具提供及产品解决方案，均来自雷士照明。

　　5月20日，雷士照明成功登陆香港主板挂牌交易，雷士照明(02222.HK)成为首只在香港上市的国内照明股，雷士照明总裁吴长江坐拥20亿身价。

　　从1998年在惠州市郊投入100万创业至今，吴长江在短短12年时间里，带领“雷士”成长为中国照明行业领先品牌，也是业界公认的发展最快的国内照明企业。按照中国照明电器协会的最新报告显示，雷士照明已经成为最大的节能灯、T4T5、电子镇流器、筒灯射灯产品制造商。

　　近日，记者一行在惠州雷士总部采访了吴长江，采访话题就从雷士承接南非世界杯场馆照明工程开始。

　　照亮世界杯也会照亮亚运会

　　记者：承接南非世界杯场馆照明工程是否有压力?

　　吴长江：没有什么压力，因为我们有经验。为南非世界杯提供照明产品和解决方案，积极参与世界杯场馆建设，这是雷士照明与全世界球迷一样融入南非激情世界杯的一种特别方式。如何让南非的夜晚更具魅力以配合世界杯的喜庆气氛，那些具有功用性和观赏性的灯光照明便成为关键，而为超大型活动场地提供光环境的系统工程极为复杂，所幸，雷士在此方面拥有足够的实力和经验，我们曾为众多同类活动提供过照明解决方案，其中包括2008年北京奥运会、2010年上海世博会和2010年广州亚运会。

　　记者：雷士是何时进入南非市场的?

　　吴长江：雷士照明从2006年成立海外营销中心开展国际化战略。至今海外运营机构已经遍布50多个国家和地区。2008年下半年，雷士照明开始进入南非市场，2009年基本完成布局。目前NVC雷士照明在南非的增长非常迅速，今年上半年较去年同期增长近500%。

　　在南非，雷士经销商经营模式目前主要有批发渠道、专业渠道、现代超市渠道等，日趋成熟。足球城体育场、德班机场、德班足球场等工程是雷士目前在南非已经完成的重点照明工程，而在随后的经商合作中，雷士还将参与更多、更大的工程建设。2010年8月份，NVC雷士照明将参加约翰内斯堡首届灯具展，雷士展位将是最大的灯具类展位。

　　记者：广州亚运会在即，雷士是怎样揽下亚运照明工程项目的?

　　吴长江：广州亚运会与北京奥运会的照明工程是异曲同工的。正是因为在北京奥运会上的出色表现，所以才为雷士成为广州亚运会供应商打下了坚实的基础。

　　此次雷士照明将为广州亚运会提供优质的灯光照明产品和服务，覆盖广州亚运会大部分新建和改造的场馆，项目总额过亿元。

　　老板就是最大的业务员

　　记者：雷士还是个小企业的时候，就定下“创世界品牌，争行业第一”的目标，为什么这么有底气?

　　吴长江：雷士成立之时，正是外资企业大举进军中国市场的时候。很多本土企业被外企消灭于无形之中，或者只以很少的利润占据中低端市场。最重要的原因就是没有自己的品牌，现在雷士能够在国内的照明行业占据一定的主导地位，而且不是用低价扩张，关键在于我们对质量及品牌的一贯重视。创业初期，我之所以定下“创世界品牌，争行业第一”的目标，而不是成为“世界五百强”，就是为了把雷士打造成让世界尊重的品牌。现在我们用了不到十年时间成为中国第一，下一个目标就是创世界品牌。

　　记者：雷士成功的秘诀之一就是靠销售渠道，但2000多家专卖店会不会很难管理?

　　吴长江：2005年4月，我们对销售渠道进行“手术”：从全国数百家经销商中选择规模较大的数十家，把他们整合成30多个运营中心，其角色不再是单纯的销售职能，而是当地的物流、资金和出货平台。“运营中心模式”的设立有一个核心内容就是“让渠道商赚钱。”雷士把大份额的利润给了渠道商，如100块钱的利润，经销商拿60块，我拿40块。

　　记者：雷士这十多年经历过哪些坎儿?你是怎么挺过来的?

　　吴长江：2000年我们出过一次质量事故，一批200万元的代工产品出了问题。当时我们召回了产品，保住了品牌，树立了口碑。但雷士那个时候特别缺钱，我自己过年的钱都没有，要感谢那么多员工跟我一起吃苦。2003年股东之间扯皮，我让一个股东来管理团队，结果5个高管走了3个，当时感觉团队没信心了。中午吃饭时，我跟员工一起下棋，让他们感到天塌下来还有我顶着，其实我心头也慌。2005年底的股权风波差点断送了雷士，所幸当时大家都相信我的信誉，最后得到了各方的援助，雷士最终躲过了此次大劫。“事到万难需放胆，境当逆处仍从容”，这是挂在我办公室的一幅字画，是我个人性格的真实写照。现在也不能说一马平川，但我有克服一切困难的信心。对于一起打拼的团队，我一直都很感激，我尊重他们每个人为雷士的今天所付出的努力。

　　记者：你曾说，现在你只管4件事?

　　吴长江：是的。4件事是战略规

　　划、整合资源、大客户维护、管理团队。我现在是雷士最大的业务员。有时候为了1000万元的项目，我亲自去谈。掉价吗?关键还是要热爱，对事业有成就感。另一方面，我充分授权，现在车间我一般都很少去，对于一些产业也有意见，但从不插手。副总裁在公司的签字权高达上千万。

　　照明行业无序竞争整合是必然

　　记者：照明行业目前情况怎么样?在竞争上有哪些特性?

　　吴长江：照明行业起步晚，技术信息含量不高，门槛低，严格地讲，目前这个行业还处于无序状态。据权威统计，这几年行业平均处于20%以上增长，有上万家企业。不论从市场规律来讲，还是从现在竞争格局变化来看，我认为下一步整合是必然。

　　记者：现在原材料价格上涨对很多行业都有影响，尤其是加工企业，这对照明行业影响大吗?

　　吴长江：我很欣赏一个观点就是：平庸人遇到艰难绕道走，聪明人遇到艰难想办法克服它。在几年前，我们这个行业毛利都是在40%以上，可以说，是个暴利行业。你提到的影响，对有规模、有品牌的企业其实是一个价值回归。市场选择就是要我们领先企业来提前引领这个行业走向成熟。

　　记者：雷士是行业的领先企业，面临这种合并或者机遇，是一种什么心态?有哪些措施?

　　吴长江：企业面向全球，行业面向分化，就是趋势。比如，我们现在要走国际化道路，我们希望在中国先有一个模式，模式提炼出来后在海外做试点。我们在东南亚已经开始了打我们自己品牌。还有就是帮国外大企业做代加工。你要知道你的性价比在哪里，有核心竞争力才能产生性价比。现在雷士在上海成立了研发中心，每年投入几千万元。研发能够让我们知道自己的位置，这是一种转变。另外，我们在国外收购销售公司，尝试运用国外现成网络在国际市场寻找突破。我觉得国际化不是为了标贴，而应该实实在在。

　　缺什么兼并什么

　　不缺不兼并

　　记者：雷士将如何使用所募集的资金?

　　吴长江：5月20日，雷士照明以每股2.1元的发行价成功在香港主板挂牌交易，共发行7.28亿股，其中90%为国际配售，10%为公开发售，每手买卖单位为1000股，并有超额配股权15%。此次募集资金中4.9亿港元用于国内外的市场扩张，包括并购及其他策略性投资。此外，在品牌战略及销售网络上投资4.1亿港元，计划于2010年12月31日前达到3000家雷士专卖店，并扩大业务范围至欧洲、北美及南美;资本开支占4.1亿港元，将用于打造新的生产线，务求将雷士灯具产品的年产能增加约25%;研发占1.6亿港元，用于重点增强雷士在LED、HID等领域的实力。

　　记者：上市解决了雷士的资金问题吗?

　　吴长江：这几年雷士最大的变化是高盛和软银的进入，首先是资金链这个环节打通了。现在资金不缺，我们上市不是为了圈钱，而是看重香港上市背后的全球化平台。我们的产品也是最丰富的，中国的市场也不缺。走出去，人才是最关键，国际市场的认可很关键。

　　记者：招股书中明确说，未来可能继续寻找兼并收购的对象，现在有目标了吗?

　　吴长江：关于兼并，我的理念是“缺什么就兼并什么，不缺不必要兼并”。我不欣赏为了干掉竞争对手而兼并收购。你把它收过来，把它灭掉了，第三又成第二了，而且还可能影响效率。我们兼并收购的方向，一在产品上，二在渠道上，三在核心技术上，我们会在这些方面寻找目标。

　　记者：雷士销售以每年50%以上的速度增长，你认为这有风险吗?

　　吴长江：竞争不快不行，慢了会被淘汰，但就像竞走一样，一只脚必须要落地。现在几十亿产值的企业满街都是，关键还是风险可控。我常和团队讲，我们随时都要有风险意识。

　　记者：雷士现在面临哪些瓶颈?

　　吴长江：首先肯定是管理。比如一个企业要做到200亿，那么就像修百层的地标大楼，资金、专业团队、工具、原材料供应是否都到位了?雷士现在有钱达到更高、更大的目标，关键是管理没有全部到位。管理不能照搬，所有流程都需要自己设计。未来雷士照明要在核心技术研发、设计方面做更大的提升，如今我们已在上海、惠州两个地方设立研发中心。

　　记者：你觉得上市之后，雷士需要在哪方面加强?

　　吴长江：我们的战略就是一定要快跑，以速度竞争，但是，当每年都增长50%以上，成为名副其实的高增长公司之后，我最大的担忧是人才环节。我认为人才会制约未来的发展，我的短板就是人才。如何引进高级人才，留住人才是接下来我们要重点琢磨的问题。

　　吴长江这个人：

　　1965年，生于重庆铜梁农村。1985年，进入西北工业大学，1992年来深圳创业。首先，他在一家台资企业做保安。几个月后，他来到番禺在一家港资灯饰企业打工。10个月后，吴长江辞职，开始办厂。1994年，他成立了惠州明辉电器公司，任董事长。1998年底，吴长江联合两个高中同学凑齐100万元成立惠州雷士照明有限公司。2003年，“雷士”销售额达3.2亿元。随后几年，“雷士”迅速走红全国，位居“中国成长企业100强”榜第25位。2010年5月，雷士照明(02222.HK)以2.1元成功在香港主板挂牌交易。吴长江任雷士照明董事长、首席执行官兼执行董事。