代理进口润滑油 市场道路走不远

中国润滑油市场鱼龙混杂，有的山寨他人，有的杜撰出身，有的造假售假，十多年来，总有些企业代理国外润滑油，以总代理的身份来运作中国市场，据润道观察，虽然风起云涌，但只是各领江湖二三栽，唯一一个寿命较长的总代理也不过是六年光景，总代理都有哪些归宿，为什么他们的命运会如此坎坷?

　　1、自杀：做不好被厂家换将

　　这种情况是最多的，由于进口运作模式不仅仅需要庞大的资金，更受到物流的制约，即使公司发展不大，需要的资金也是动辄上千万，而运作一个国产品牌，有一两百万都可以的。以运作时间最长的爱马力润滑油来说，据老板介绍，在润滑油项目上投入的资金上千万，租了庞大的仓库以备货，更要安排两批订单的资金以备采购，还要准备市场运作资金和管理开支，最难的是“产品不能退换”，项目初期的一些冷门产品就积压了多年。

　　由于代理的这些国外品牌知名度低，国外厂家采用代理制，不会给与资金、账期等方面的支持，很多总代理公司勉为其难、后续乏力，最终国外厂家选择其它企业来运作市场。比如中东的埃诺克润滑油在初期就选择了上海的一家企业，一年后又换成了青岛某公司，到了今天，干脆退出了中国市场。可以说，你做的不好，就被厂家拿掉，没有任何理由。

　　2、他杀：做的好被厂家架空

　　国外润滑油企业，采用代理制的目的很明确，就是希望国内的公司能先把产品销售出去，最好还能打造一定的知名度，然后就可以顺理成章的建厂开公司自己来运作--作为第二大润滑油市场的中国，没有不垂涎欲滴的企业。20年前，壳牌就通过香港的公司来向大陆销售产品，随着市场的不断扩大，壳牌开始设立了北京、上海等办事处，到2000年前后，完全取缔了香港渠道。异曲同工的还有嘉实多，最早是一新加坡华人在杭州运作中国市场，到了95年前后，嘉实多开始建立了深圳工厂，并逐步取消了该总代理。

　　在市场运作过程中，几乎所有的费用都是总代理在承担，虽然看似有较高的利润空间，但扣除费用成本后，大都是惨淡经营。据嘉实多润滑油总代理说，“忙活了六七年，一朝回到解放前”，虽然不敢说两手空空，但确实没有赚到什么，笔者在2006年遇到他的时候，他说现在还有多年前的润滑油存货呢，而现在的他，干脆远离了润滑油行业，做起来大市场这样的“收租”生活。现在同舟代理了泰国PTT润滑油，不管同舟是什么背景，做的好会“引狼入室”，做不好就是被“走马换将”，可惜的是现在的经销商，仅仅是为他人做嫁衣裳。

　　3、悬崖：原装灌装混合销售

　　或许很多总代理在操作之前已经预估到了未来，大部分企业就在开始操作之初就选择了“原装”“灌装”相结合的路线，所谓的“灌装”就是用同样的包装，在国内代工，而在宣传上则依旧以“原装”掩人耳目。这样的总代理无需举例，几乎遍地都是，就拿最近的北京润滑油展会上，有个德国×××润滑油的，就是“一半海水一半火焰”。进口的包装大部分是用的可降解材料，标签风格和国内的有很大区别，虽然外形看似相仿，但品质相差万里，典型的是“挂羊头卖狗肉”，问题是很多时候卖的不是狗肉。前文提到的埃诺克，在经历了阵痛后干脆自创品牌，打造属于自己的天地了。

　　这样的现象，不仅仅是总代理这样操作，下面的经销商也经常这么干!比如海湾润滑油，几年前几个大的经销商就开始了“两种包装”混搭销售，在2008年前后，干脆注册了海湾国际开始了新征程。而在近年沸沸扬扬的“美国康菲润滑油”事件里面，却另有惊天的大秘密，美国康菲是山寨版的润滑油，而康菲石油的代理商，即代理康诺克润滑油、76润滑油的经销商们，也有昏倒销售产品的，也有的开始打造自己品牌，以求摆脱总代理的宿命，把未来掌握在自己手里。

　　在工业油领域，也有总代理，比如顺益就代理了老鹰、摩力克等品牌，有的甚至是和国外企业的办事处共存，他们的发展却十分顺利，原因在于工业润滑油和车用润滑油的行销差异，车用油讲解的是市场运作，是通过渠道终端来和客户产生联系的，而渠道、终端和总代理之间仅仅是合作关系，无法掌控。工业油则是客户服务，是总代理的营销团队和企业直接打交道，即使国外厂家的办事处近在身边，也难以替代“服务者”，正如厂家不可能替代经销商一样来做市场服务。