解析：品牌润滑油经销商面临两大问题

　　我不算是经销商，应该是批发商，主营的产品是某个中字头的品牌润滑油，客户遍及全省，年销售近5000万，可现在面临两大问题：一是资金压力和销售压力越来越大，客户要压资金，厂家则根据订货量给于不同的优惠，两头都需要资金，实在吃不消;二是利润下滑严重，前几年还能赚上一些，现在，忙活一年，也看不到钱。下一步，我该怎么走，公司怎么发展?

　　很多人看到年销几千万，就觉得了不得，其实，对于一个批发商来说，在省会城市的汽配城里，有很多这样的批发商，销售规模一直就是几千万，甚至在一些地级城市，也有这样的经销商，比如江苏海安就有一个年销售规模近亿元的经销商，江苏常熟也有销售规模一亿多的经销商，在徐州、宁波、临沂都有，但他们也有个致命的问题，就是利润低下，很多老板一直想转型，却苦无良策，其实：

　　1、盘点家底

　　在笔者从事咨询过程中，遇到很多年销售几千万甚至过亿的批发商，说起自己的客户来，几乎都是两眼放光，拍胸脯说自己的客户遍布全省甚至五湖四海，可具体到都有哪些类型的客户，客户质量如何，就说不清楚了。如果可以的话，把产品按销量做个表，再按利润贡献做个表，你会发现，自己经营的产品其实没有必要这么多，某个以美孚、壳牌为主销产品的经销商，大大小小的产品有几百个，在我们的建议下，花了一个月时间，盘点库存和账目，终于发现，五款产品占了自己销售额的八成以上，但利润贡献却不到四成，而以前看不上眼的几款产品，却是公司的利润来源，经过梳理，我们建议其今后把销量大的五款产品当牺牲品，就像超市总是用大米、鸡蛋这些大家熟悉的产品打折一样，用它们来吸引客户，但主推的则是那几款小产品，包括齿轮油、制动液、高温脂和液压油。经过精简，原来琳琅满目的库房也变得井井有条，其产品数量，从近300款调整到了30几款，对客户有需求的，自己不再进货，而是从市场上调货，这样，就调整出了空间和资源，等有利好时，能比以前吃更多的货，获得更大的支持力度，让“牺牲品”也能获取适当的利润。

　　2、解脱自己

　　批发商的客户大都分布广泛，比如徐州有个批发商，由于地理优势，客户竟然遍及山东、河南、安徽、江苏四个省份，早在十年前年销售额就有几千万，但可惜的是，这些年过去了，销量依旧没有变，其实，按润滑油价格增长的趋势来说，他的销售规模其实是缩水了，究其原因，不外乎两点：一是目前的客户都是自己慢慢积累下来的，客户有什么事情都来找他，甚至连订几件货都要他来落实，他的员工充其量是个送货员，而他自己则从早到晚忙碌个不停，根本没有功夫去开发新客户;二是大品牌不断向终端靠近，有的叫投资，有的叫合作，有的叫形象店，而批发商，基本上都是哪个热销畅销就卖哪个，可畅销的品牌，都不会是小品牌，做批发，只能见缝插针，赚取点蝇头小利。这两个原因，造成很多批发商销售规模停滞不前，客户数量不断下滑。其实，老板完全能腾出手来打理公司的，可以把自己的客户按订货量做个排名，按利润率做个排名，综合一下，老板把最重要的几十个客户抓到自己手里，比如月用量5万以上的，至于其它客户则“肥瘦”搭配的给员工打理，这样，就能有更多的时间考虑公司的发展，也无需担心员工威胁到公司运营。

　　3、推广新品

　　我曾经说过，批发商总是干“锦上添花”的事，就是哪个品牌畅销了，哪个品种热销了，自己就卖哪个，千方百计的找货源，找低价供应商，甚至为了利润铤而走险卖假货，不这样做，就没有利润空间，但不管你怎么努力，你也不会享受和真正代理商一样的政策，比如客户支持、会议推广、销售返利等，而所谓的利润空间，完全看进货渠道，销售价格，也无法做主;而经销商则干的是“雪中送炭”的事情，和厂家同甘共苦，联手打造品牌，并肩开拓市场，所以，壳牌美孚嘉实多的经销商我们尊敬，统一龙蟠康普顿的经销商我们佩服，因为，他们就是靠一箱箱一件件货做出来的品牌，当他们把市场做出来后，批发商就开始坐收渔利，凭借价格优势，来分一杯羹，但能被分解的客户，肯定不是该品牌的核心客户，核心客户一定会被牢牢的抓在经销商或厂家的手里。而批发商的客户，虽然和你合作，但也害怕你“掺假”，如果是汽车配件还好，能看出来，可润滑油，无凭无据，难以分辨，你怎么让客户对你“忠诚”?要想扭转这些，只有真正做一个品牌，从批发商向经销商转型，别说自己没有条件，员工素质不够，你只要知道：你有客户群体，你有资金，而且，你的客户也都是“唯利是图”的人。

　　4、市场运作

　　“我不会推新牌子”，很多批发商这么说，润道认为，好的产品自己会说话，你最重要的是挑选品牌，品质自然要好，但更重要的是企业的策划能力要高，产品独具特色，有明确的目标群体，这样，你才知道谁来卖，卖给谁;挑选了品牌后，你要挑选出对用户有诱惑的礼品，好吸引他们首次购买，一般来说，选择“标价高，进价低”而且“有用，常用”的做礼品;然后，就是从自己的客户群体里面，分析谁是卖这个产品的最佳任选，针对他们可以采用客情关系来让他们订货，也可以用促销活动来推动，还可以用推广会来现场订货，总之，要搞的有声有色，至于具体运作方法，请看我们的《润滑油品牌》丛书的相关章节。市场运作的核心是：集中资源，快速突破。这里要提醒的是，如果你销售四五千万以上的话，还是自己注册品牌更有利，毕竟，你代理什么牌子，都是一个“小保姆”，孩子养不好，你这个保姆就会被辞退;孩子养得好，人家亲妈也会收回去，尤其是当你的客户“遍布五湖四海”时，厂家一定不会给你做大的机会。而自己的品牌，可以慢慢培养，现在如日中天的龙蟠润滑油，其实也是这样走过来的。

　　时不我待，你还不行动?