长城润滑油发挥专业化营销模式 竞争能力不断提高

　　2011年，长城润滑油分公司除总体经营量实现两位数字增长外，专项产品均呈现不同程度的良好增长势头。2011年，润滑脂实现销量同比增长9%;合成润滑油脂同比增长17%;船用油同比增长25%;金属加工液增长24%。

　　长城润滑油分公司发挥专业化营销模式，将技术含量高、应用技术相对复杂的润滑油产品列为专项产品，围绕不同产品特点开展差异化营销工作，强化专项产品发展的责任制考核，有针对性地保持了在各专项产品上的市场优势，销售网络持续扩展，竞争能力不断提高。

　　长城润滑油分公司以提高分销渠道能力、完善分销网络建设为主要方式，扩大经营规模，调动经销商的积极性。针对每一专项产品都有专门的营销团队策划运作，根据市场形势发展制定营销方案，凭借中国石化润滑油业务整体的资源、技术、物流平台统筹协调，充分发挥各直属单位的特长，有重点地实施专业化发展，使各有专攻。技术专家与销售人员配合集中力量进行网络建设、产品推广、品牌宣传、终端拜访和销售队伍素质建设。营销人员根据客户需求，不定期深入终端拓市场，走访OEM客户，举办产品推介会，服务到现场，并多层次地开展技术交流、宣传产品性能，既卖产品又送服务。以技术营销方式推进在直接用户中的应用，赢得了经销商和众多企业的信赖，吸引了大批客户与长城润滑油长期合作，通过行业推广扩大了品牌影响力。

　　目前，润滑脂已实现OEM市场和经销市场的同步运作;合成油脂已完成二级渠道的梳理和终端用户的深度开发;船用油在与四大航运集团深化合作的同时，各类船舶的运用领域也不断扩展，特别是在全球航运中的产品声誉持续提升，已能实现在美国、东南亚等国家和地区的加油业务。金属加工液不断推出新产品，满足客户日益提高的性能需求。在市场开拓中，他们充分运用长城车用油渠道资源，延伸专项产品网络，也根据产品客户特点独立建设渠道体系，因势利导，加强对各区域重点项目、重点客户的跟踪开发，增强了渠道商信心，抢得了市场先机。