石化润滑油公司稳步上量 河南代表扎实拓展

　　9月初，中国石化润滑油河南销售代表处通过多次走访洽谈，终于拿下了河南永龙能化公司的装机订单，但是时间紧要货量大，通过紧急组织货源，他们于9月23日和24日两天加班加点深夜送油到孟津，保障客户按时试机运行，开拓市场再下一城。通过加快团队融合，扎实开拓市场，努力扩量增效，积极实践“做好规模客户开发、稳定车用油销量”的市场策略，河南代表处9月份超额完成月销售任务，销量同比增长53.87%，环比增长24.16%。经销渠道销售完成计划的115.57%，其中车用油完成157.35%，防冻液销售完成159.71%。

　　完善管理做强渠道。为努力改变河南地区经销商不足、经营能力偏弱、分布不均衡的局面，河南代表处稳步推进渠道布局，加强经销商管理的规范，上半年来共降级经销商5家，终止合作1家，新开发经销商3家，在全省基本形成了布局相对合理，车、工品种互补的渠道格局。在此基础上，积极开发市场，对各线条基础工作重点提出细化要求，责任到人，落实到位：对大客户侧重于维护，计划衔接发货要求一丝不苟，把交流沟通融入日常工作;对经销商注重管理和引导，帮助解决实际问题，设定投诉回复期限，深度参与经销商经营活动，诸如建立客户档案、人员技术培训、分析库存结构等。9月份他们走访规模以上客户99家，实现新增终端客户35家。

　　主动出击加大推广。不久前在新乡中新化工举办的气化厂、甲醇厂、热电厂各设备主管参加的70余人的技术交流会上，该公司吴经理握住长城润滑油技服人员的手说：“你们不仅提供了高质量的油品，还带来了先进的润滑管理，让我们解除了后顾之忧，和长城打交道，我们放心。”河南代表处今年以来，依靠车用油经销商分别在郑州、开封、平顶山、焦作、洛阳、三门峡等城市，先后组织高汽高柴推介会十余场，通过观看长城宣传片、介绍长城车用油优良的品质、和客户进行现场互动、现场促销等形式广泛宣传了长城润滑油，使长城的品牌知名度和市场美誉度进一步得到了提升，平均每场会都销售出大量高档产品。他们派出技术服务人员奔走在一线，及时服务客户，在洛阳铜业、国机重工、同力水泥、焦煤矿山、中原油田、洛炼，到处活跃着技服人员辛勤的身影，据不完全统计，从1月到9月，全省共开展不同形式的座谈会、交流会、设备事故分析会二十余次，有效解决客户遇到的疑难技术问题，增进了客户的信赖。

　　敢打敢拼耕耘市场。9月4日下午3:00，河南销售代表处一位同志接到洛阳石化求援，说该单位二联合车间紧急抢修，急需DAB100大桶10桶，要求务必第二天上午送到。事发突然，销售代表毫不犹豫，紧急汇报河南代表处领导，协调润滑油武汉分公司有关部门等以最快的速度完成出库发货，终于在规定时间内将货物送到，没有耽误洛阳石化的正常生产，像这样不畏难、敢攻坚的事例在河南代表处还有很多。河南销售代表处以“亮剑精神”带队伍，形成了良好的工作作风，不少销售代表在工作中意志坚定，敢于碰硬。豫西片区的李晓斌在父亲住院期间依然跑客户、拓市场;豫北片区驻厂客户经理郭剑武在客户装卸人员不能及时赶来的情况下，冒着30多度的高温只身帮客户把200个大桶从车上卸下;新乡的郭红艳虽然腿上有病，但仍长年奔走一线服务客户，他们带动着更多的销售代表深耕河南，在激烈的竞争中，扩大长城润滑油市场份额，更好地服务前项产业与经济发展。