执著于IT手段 打造润滑油的高端市场

　　执著于IT的姚旗开始打经销商的主意了。他是一个做事力求最好的人，如果员工给他的复印文件上有黑点，他都会要求他们用涂改液把黑点涂掉再去复印。看似苛求的风格并没有影响他的耐心。

　　在向经销商推广IT应用上，姚旗拿出了加倍的耐心和“谋略”。他决定先解决每位经销商的电脑配备问题。为此，他规定，经销商在完成一定任务量、累积分达到一定数值后，统一石化会奖励他们笔记本电脑、U盘等。姚旗还将销售员所管辖区域的润滑油经销商电脑普及率作为一项考核指标，定期排名——前三名奖、后三名罚，以刺激销售员推动经销商应用IT。如果经销商不会用电脑的，他便派人教他们先用电脑看电影、看FLASH。“先让他们喜欢上电脑再说。”真正说服经销商接受IT的并不是电脑的娱乐功能，而是发生在统一石化上的变化。“高速的信息工具，让很多经销商都觉得统一做事的速度很快”，姚旗说。这种示范效应，让经销商们乐于接受姚旗的IT“布道”。

　　姚旗笑谈：“这几年，我就像IT产品推销商，我们公司和经销商用的笔记本、打印机、U盘大部分都是我推销的。”另外，姚旗还免费赠送管理软件给经销商，给他们在统一的服务器上设置邮箱等等。一系列的措施极大地加快了统一石化的经销商们应用IT的速度。现在，他们已经很习惯通过统一石化的B2B平台下订单。这个B2B平台里储存着统一石化的13000家零售店、1300家总经销商的详细情况。姚期要求员工定期给他们邮寄产品手册和公司内部的报纸;新建成的短信平台也会随时向他们发送最新的促销政策、价格调整通知等;在运输环节，统一也会利用短信及时发送运输车辆的情况，帮助经销商做好卸货准备。这个B2B平台的另一端联着统一石化的ERP，它将按照经销商的定货情况，自动生成每天的生产计划和采购计划。

　　当统一石化的IT之手一点点延展到所有的润滑油经销商时，公司上下惊喜地发现，经销商越来越忠诚。在“统一2004年营销战略峰会”上，经销商道出了其中原因——“能和统一捆绑最根本的原因除了产品和利益外，就是认同他们的管理。”这其间，姚旗的IT之“器”功不可没。在这次营销会上，统一石化设置了专人将会议现场的实况发到公司网站上，便于没来的经销商及时了解会议内容、及时反馈信息，形成会场内外的实时互动。

　　姚旗心中的IT“算盘”的下一步计划是直达终端。“我认为，市场经济最大的魅力源于终端市场”。这是他对自己的“魅力终端”做的注解