中国石化润滑油克服困难 走出润滑市场低谷

　　年1-4月，中国石化润滑油江西销售代表处完成销售任务同比增长28.57%，超过时间进度3%，在销售代表处销量计划完成率排行榜上位居前列。其中：规模客户开发同比增长61%;车用油开发同比增长92%，形成了积极、稳健、快进的发展势头。

　　中国石化润滑油销售业务整合后，润滑油江西代表处起初业务转型的速度有所迟滞，销量增长缓慢，干部员工心里都憋着一股劲，认真找差距，练内功，打基础，制定了一套切实可行的管理办法，进行严格的绩效考核，定岗定责，明确任务，定期考评，客观问题在主观上找原因，迎难而上，大力拓展市场，终于走出低谷，赢得销量的快速增长。

　　永远处在开发新客户的战斗状态

　　“开发是产品的发展和销售的延续，离开了它，我们的工作就不可能有新的发展，所以一直要保持战斗队形。”这是负责具体市场开发工作的张建平经常和同事念叨的一句话，他每天的办公地点几乎都是市场一线，和各地市市场人员一道跑客户，登门调查摸底，推荐产品。他还跑当地的发改委、工信委、国资委等部门去了解企业生产情况和招商引资情况，引导和协助经销商及时跟进招投标项目，不放过一丝一毫的市场机会。

　　今年以来，张建平及其团队新开发客户50多家，其中，高柴客户同比增长82%。江西新世纪汽运集团有限公司、江西省宜春汽车运输总公司等一批重要用油单位进入新客户行列;新开发规模客户17家，销量同比增长61%。

　　边啃“硬骨头”战高端

　　车用油在江西市场是薄弱环节，但市场的潜力非常大。润滑油江西代表处迎难而上。不仅主打车用油，而且向高端产品特别是高柴Ⅰ类产品发起冲锋。

　　代表处开展了中心城市“扫街”活动，了解终端渠道实际情况和竞争对手终端发展态势，从而制定措施，有效的开展工作。1-4月，紧紧抓住“抢滩登陆”“超级战队”和“马上升级，如虎添羽”等推广活动，采取边学边完善的办法，不断总结经验，抓住客户和经销商心理，突出尊龙系列产品优势，实现销量攀升。

　　“建立学习型组织很必要，这样应对新的竞争态势才能及时拿出措施办法来。”车用油经理张洪带头学习先进营销知识、理念，同时学习公司营销政策，要求别人会的，自己必须先会，并经常组织组织培训，和同事们一起研讨市场发生变化时的对策，靠着不服输的信念与竞争对手进行博弈，带出了一支点子多、执行力强的车用油开发队伍，在开发高端市场上冲在前头。

　　“这支队伍目前基本能独立地开展市场推广和业务发展工作，高柴销量也得到了大幅度提升。”江西代表处经理邱武运说。1-4月高柴销售同比增长78.8%。江西车用油市场的格局由此改变。

　　打造“亮剑”团队，形成“尖刀”效应

　　市场是没有硝烟的战场，团队力量是战胜困难的先决条件。树立和弘扬团队“亮剑”精神，是代表处成立以来一直致力开展的一项重要工作。代表处要求每个同志在做好客户维护的同时，必须完成当月的市场开发任务。代表处按照职能权限，每月对上报的新增客户进行考核，坚持周例会讲评，月度工作会通报考核制度，促进各项业务不断取得新进展。

　　代表处在打造“亮剑”团队中，一是积极促进员工融入长城润滑油企业文化，树立品牌战略理念，树立“争先”意识。二是加强专业知识培训，传授营销技巧，努力把市场人员打造成一支深入“敌后”的尖刀。三是按照“专项管理、全员开发”的原则，将全员纳入开发工作，采取“就近开发、遍地开花”的模式，打破线条界限，扩大开发领域。四是成立自身的师职队伍，培养全方位人才，使每位市场同志不仅懂开发而且懂服务，把理论与实践结合好。

　　“虽然今年以来我们取得了一点成绩，但我们清楚知道竞争对手谁也不愿意落在后面。不过我们相信，发挥‘亮剑’精神，我们一定能够赢得持续稳健发展，于2014年交出一份满意的答卷。”邱武运说。