库伯成山 出口营销技巧 海外市场开发及维护管理

　　6月9日-10日，公司邀请资深外销培训师钟景松老师开展 “出口营销技巧、海外市场开发及维护管理”的培训，来自国际销售部、外销合作公司、客户服务部的32名同事参加培训。

　　营销培训

　　培训分析了传统“保姆型”跟单模式的弊端，指出在成本上涨等诸多不利条件下，企业为突破出口困局，必须以价值销售取代价格销售，通过团队合作的模式，加强与客户的沟通，开发全新服务，完成从“报价员”向“销售顾问”的转变。与传统销售方式相比，顾问式销售向客户提供的不仅仅是报价，而是整套的解决方案。这样不仅节省了客户的时间，更重要的是为客户提供了附价值，因而增强了客户粘性。与此同时，顾问式销售也对销售人员提出了更高的要求。成功的销售人员应具备评估、鉴别客户的能力，掌握专业产品知识，了解客户采购习惯、模式和趋势，从时间、质量、成本、服务和柔性等因素综合考虑，为客户提供一站式的采购方案。课程重点为大家介绍了如何提炼公司和产品卖点并将其转化为客户利益的方法，学员们分小组讨论并提炼公司轮胎产品的卖点及对应的客户利益，培训结束后将由专人整理汇总，并补充到销售手册中。

　　正如顾问式销售所要求的那样，企业需要在产品之外，为客户提供附价值;而最好的附价值就是整合采购和营销的完整解决方案。制订解决方案，需要在了解客户背景的基础上，从客户的“痛点”入手，吸引客户试用、采购。一旦客户下单，企业便应该通过良好的运作，及时跟进，保证按时交付，同时做好客户市场活动支持等后续工作，为长期合作奠定基础。根据不同等级的客户，企业要灵活地为客户制订相应级别的解决方案，保证销售前期、中期和后期组成完整的链条，与客户建立合作关系，而不是满足于一次性交易。

　　此次培训帮助参训学员提高了营销与客户开发、维护的技巧，更重要的是通过对课堂讨论内容的进一步整理，补充了现有的销售资料，并将所学知识转换成行动落实在日常的销售工作中。相信通过践行所学知识一定会对公司的国际营销工作产生积极、长远的影响。