汽车轮胎生意的来龙去脉

　　从那一天你踏进轮胎圈子开始,曾经踌躇满志，努力学习，拿上工作包。从批发商到零售店，从严寒到酷暑，衬衫是湿了又干了，干了又湿了，你始终相信“皇天不负有心人”。你去了经销商那里都5次了，他只是说再看看吧，没钱啊，库里一大堆呢等等。虽然你觉得每一个挫折都使我们成长，人生需要不断的挫折才能获得更大的收获，只要反省自己的失败，我们就是在走成功之路!但是你嘴皮子磨破了七八套，白酒喝了八九瓶，人家根本不领情!咋办?

　　随着日子一天天过去，你不再年轻了，轮胎的销量依然像温吞水，把人给急死。你没有了成就感，工作的动力也没有原来的咆哮感了。太操蛋了，就这样吧。再干也就是这个吊样了，大势不好。不少轮胎圈的经销人员谈到现在的轮胎市场，不无感慨!

　　更有即使是做轮胎公司老板的你，不停地对业务经理说了几百遍，拍了很多次桌子，吼叫了几十次，扣了他十几次奖金，业务还是上不来!为啥?因为你只给了业务员任务，没有给他们方法!估计你也不知道怎么搞!只能向销售经理开炮，发脾气。中国轮胎商业网告诉你，没用的，继续下去，人都跑了，业务更惨!

　　下面和大家一起试图回看下我们轮胎生意的来龙去脉，捋一捋思路，重整河山!

　　1.零售不动销的原因

　　(1)轮胎市场有多少个终端网点?轮胎铺货计划如何?完成了多少?轮胎终端库存是多少?

　　(2)哪个轮胎渠道卖得不好?轮胎卖得不好是什么原因?

　　(3)是否有轮胎终端生动化标准?执行情况如何?

　　(4)轮胎是否在最佳陈列位置?是否优于竞品?本品是否被竞品覆盖?

　　(5)终端关键人物是否知道本品的价格政策?

　　(6)当地轮胎核心区域的龙头店、核心街道是否被本公司控制?店面形象是否达标?宣传是否到位?优势区域是否形成?

　　(7)轮胎标准的产品推销话术是否有，是否能打动当地人?终端店主和店员是否掌握?

　　(8)轮胎终端客情如何?

　　通过对以上问题的回答，通常可查出终端不动销的一些原因。

　　2.简单动作实现终端动销

　　最近，发现各个行业的产品都或多或少存在终端动销的问题，除了终端自检之外，还要从轮胎产品角度去改善动销问题。

　　有时候终端各方面工作做得都很到位，但是动销还是有问题，这显然是轮胎产品本身出了问题。比如产品卖点销售力不足，轮胎产品跟随性太强，导致消费者转向购买成熟品牌等。

　　通常可以从以下几个方面改善，实现终端动销。

　　(1)改善产品购买理由

　　要深入终端，研究轮胎产品购买理由是否对购买者有诱惑力。如果难以打动顾客，就在原有卖点基础进行话术提炼。话术要简单，在终端发现打动购买者的点。提炼不超过三句话的话术，再将这简单的话术教会终端人员。

　　也就是说，产品卖点可以说不出口，但是轮胎终端产品话术一定要让业务员说得出口，终端促销员、店老板能够说得出口，还要有效。

　　(2)集中精力做20%的轮胎店面，让他出业绩

　　这同样是聚焦法则，通过集中力量做20%的轮胎店面，建立其他店面的信心，形成热销氛围，进而使整个区域实现动销。

　　(3)轮胎店面POP的使用

　　基础工作是轮胎终端动销的关键。要把轮胎产品的陈列放在最好的位置，比如，把产品放在1.5米高的地方，从视觉和方便性上最好;同时也将产品在终端形成堆头的形式，实现热销氛围。

　　还要做好海报、POP、展架、条幅等，以压倒性的优势，占据终端的制高点。

　　(4)做好终端客情

　　试想一下在终端哪些人影响轮胎销售?

　　显然是轮胎店老板，还有轮胎店员。既然他们起关键作用，就要让他们熟悉我们的轮胎产品，愿意介绍我们的轮胎产品。

　　人都愿意介绍熟悉的东西，因此终端话术提炼很关键。一是要好记、好说，二是要有轮胎特点，让他们推销不费劲。这是完成了第一步，此外，还要区别对待。对待轮胎店员每次去要给些小恩小惠;对待轮胎店老板除了一些小恩小惠，让他觉得你比较会来事外，还要不断提醒卖我们的轮胎产品在利润方面的好处。